Ноябрь 28, 2017
10 ошибок при открытии стоматологической клиники
Открытие собственной стоматологической клиники — один из самых выгодных способов инвестирования средств. При правильном подходе клиника окупается за 2-3 года, после чего начинает приносить постоянную прибыль (рентабельность лучших московских клиник — 40-45%).
При этом любой владелец стоматологического бизнеса скажет Вам, что управление клиникой — дело непростое. Цены на материалы и оборудование растут, клиенты становятся всё более требовательными, а кабинеты конкурентов открываются всё чаще и чаще.
Несмотря на эти факторы, рынок стоматологических услуг далёк от насыщения: из 1200 московских кабинетов только единицы могут сравниться с европейскими по набору предлагаемых услуг и классу оборудования. Соответственно, в регионах клиник такого уровня ещё меньше. В крупных городах гораздо больше небольших кабинетов, чем клиник, поэтому набор предлагаемых услуг ещё более ограничен.
Таким образом, собственная стоматологическая клиника — прибыльный бизнес, в котором существует большое количество свободных ниш, однако при его создании владельца ожидают очевидные и не очень трудности.
Какие 10 самых главных ошибок владельцы клиник допускают при открытии клиник?
Ошибка 1. Открытие клиники без предпринимательских навыков
Как правило, люди, открывающие стоматологические клиники — это стоматологи, которые хотят открыть собственное дело. Кроме умения лечить и желания заработать на этом, у них нет ни малейших предпринимательских навыков. Открываемые ими клиники в большинстве своем закрываются по причине банкротства.
Причина неудач в том, что идея бизнеса у них описывается одной фразой: «Я буду хорошо лечить и заработаю много денег». К сожалению, фраза в корне неправильна.
Любой бизнес, включая стоматологический — это система. Услуга, пусть даже она будет отличного качества, это только элемент системы. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы выстроить всю систему.
Есть колоссальная разница между успешным стоматологом и успешным бизнесменом. Успешный стоматолог — это человек, знающий все о деле, которым он занимается — то есть лечении зубов. Успешный бизнесмен — это человек, знающий все о клиентах, которым он оказывает услуги. Что им нужно, за что они готовы платить, как им удобно посещать клинику.
Когда клиника создается опытным предпринимателем, который решил выгодно вложить деньги, то он с самого начала рассматривает стоматологию именно как бизнес. Подобные клиники намного более успешны и стабильны.
Врач-стоматолог также может построить успешный бизнес, если он с самого начала забудет о профессиональной деятельности и настроится на построение целостной бизнес-системы.
Ошибка 2. Концентрация только на лечебных процедурах
Предположим, что в вашей клинике лечение просто великолепное, но клиника может совсем не приносить денег, если:
- Если у вас нет грамотной рекламы, и пациенты уходят в другие клиники.
- Если на телефоне сидит администратор, который не может грамотно ответить ни на один вопрос, а чаще курит на крылечке.
- Если вы потратили все деньги на дорогостоящее оборудование, но те виды услуг, которые оно обеспечивает, не востребованы.
- Если у вас маленькое и грязное помещение.
- Если пациент не может получить полного спектра услуг, по причине отсутствия нужных материалов.
- Если за ошибки в ведении бухгалтерского учета вы платите штрафы и пени.
- Если вы получаете взыскания от контролирующих органов за нарушения лицензионных требований.
- Если вы поставили слишком высокие цены и пациенты уходят.
- Если вы поставили слишком низкие цены и не можете окупить клинику.
- Если у вас нет строгого учета выполненных работ и расходных материалов, и деньги за них не попадают в кассу.
Этот список можно продолжать очень долго. Как видите, умение хорошо лечить — это еще не все. Нужно обеспечить непрерывный конвейер оказания стоматологических услуг.
Наладить механизм маркетинга таким образом, чтобы и летом, и зимой, и в ясную погоду и в дождь пациенты выстраивались в очередь в вашу клинику. Все детали конвейера должны быть отлажены лично вами. Они должны непрерывно работать и не иметь финансовых утечек. Только тогда клиника будет прибыльной.
Ошибка 3. Отсутствие продуманной бизнес-модели
Бизнес-модель рассматривает клинику не как лечебное учреждение, а как предприятие по зарабатыванию денег. Вы расписываете все каналы прихода денег и все каналы расхода денег. Если вы упустите из виду любой элемент затрат, то очень быстро клиника обанкротится, поэтому на этом этапе торопиться не стоит.
Нужно детально прописать:
- Ассортимент услуг и порядок ценообразования
- Функции и должностные инструкции сотрудников,
- Модели заработных плат,
- Технологии работы
- и порядок обслуживания пациента;
Чем детальнее вы распишете бизнес-модель клиники, тем быстрее и точнее вы будете принимать решения о выборе помещения, покупке оборудования и найме персонала.
Если производственные процессы не расписаны, то любой сбой в работе превращается в скандальные разборки и поиски виноватого. На это тратится время, а время, как известно — это деньги.
Ошибка 4. Стремление все делать самим
В отношении обслуживающего персонала следует учесть, что доля затрат на каждого дополнительного работника очень высока. Это значит, что прием на работу любого дополнительного человека прямо снижает прибыль клиники.
В этом случае получается проблема. С одной стороны некоторые непрофильные работы нужно обязательно выполнять (например, бухгалтерский учет), с другой стороны, затраты на обслуживание становятся несоразмерно большими.
В этом случае необходимо использовать аутсорсинг — использование чужих ресурсов.
Существует простое правило аутсорсинга — все, за что вам не платят покупатели, передавать другим компаниям.
Список услуг, который рекомендуется передавать на аутсорсинг, достаточно велик:
- Ведение бухгалтерского учета
- Поддержка компьютеров
- Поддержание сайта в Интернете
- Уборка помещения
В этом случае вы одновременно получаете и более высокое качество, так как поручаете дело профессионалам, так и уменьшаете затраты, так как профессиональные услуги занимают меньше времени.
Ошибка 5. Аренда помещения под клинику
Если сравнить выплаты по кредиту на покупку помещения с выплатой арендной платы, то легко видеть, что аренда проигрывает по всем пунктам.
Кредит берется на четко оговоренный срок и все выплаты прозрачны. После выплаты всего кредита вы становитесь собственником помещения и можете распоряжаться им по своему усмотрению. Включая вариант, что вы сами можете сдавать его в аренду, если возникнут проблемы с клиникой. В результате потратив некоторую сумму, вы, в конце концов, будете хозяином помещения.
В случае с арендой вы платите цену по усмотрению арендодателя и после длительных выплат вы можете оказаться на улице. Кроме того, смена помещения может привести к потере наработанной клиентуры. В результате, потратив приблизительно такую же сумму, вы, в конце концов, окажетесь без помещения.
Подведя итоги можно сказать, что при аренде помещения в долгосрочной перспективе вы просто выбрасываете деньги на воздух.
Ошибка 6. Занижение цен
Наиболее важное решение, которые вы должны принять, состоит в выборе ценового сегмента. Дело в том, что очень часто люди, далекие от бизнеса, ошибаются в определении того, что считать «дорогим» и «дешевым». Дело в том, что качественное лечение по определению не может быть дешевым. Для хорошего лечения нужны хорошие врачи, хорошее оборудование и хорошие материалы, все это очень дорого стоит.
Высокая цена на услугу не означает, что клиника «дорогая», она означает, что в цене услуги заложено высокое качество. Если вы уверены в этом, то можете смело ставить высокую цену. Пациенты будут идти сплошным потоком, и приводить всех родственников и знакомых. Попытка сэкономить на лечении сначала действительно даст вам больше пациентов, но через некоторое время они и сами больше не придут к вам, и всем знакомым отсоветуют.
Ошибка 7. Отсутствие финансовой «подушки безопасности»
Произошла авария канализации, у вас уволился администратор, на вас наложили большой штраф из-за ошибки в бухгалтерской отчетности, перед входом в клинику начался ремонт теплотрассы. Все эти события увеличивают расходы и сокращают число посетителей, но вы не можете их компенсировать высокими ценами. Пациенты будут уходить.
Самая лучшая и богатая клиника, которую перестали посещать пациенты, моментально обанкротится. Для предотвращения подобных ситуаций вы должны заложить в цену некоторую страховую сумму, «подушку безопасности». При наличии подобной страховки вы можете справиться с неприятной ситуацией с минимальными потерями. Важно, чтобы все эти неприятные события никак не сказывались на пациентах.
И, наконец, во все ваши расчеты вносите поправку на инфляцию. Цены на материалы понемногу растут, и это должно отражаться в ценах на ваши услуги.
Ошибка 8. Ценовые игры с пациентами
Ценовая игра состоит в том, что по телефону говорят минимальную цену, а после лечения выставляют счет совсем на другую сумму. Ошибка в том, что пациент будет считать, что его обманывают.
Единственный вариант грамотной работы с ценами состоит в том, что администратор по телефону называет только минимальную цену на установку пломбы, добавляя, что в зависимости от состояния зуба цена может измениться. Во время посещения врач предлагает пациенту различные варианты лечения с объяснением преимуществ и недостатков каждого их них.
Пациент сам выбирает, за что именно он платит деньги. Только в этом случае вы будете выглядеть в глазах пациента солидной и надежной клиникой.
Кажущаяся сложность этого подхода, тем не менее, сохранит вам множество времени и нервов, которые вы можете потратить на разборки с возмущенными пациентами.
Ошибка 9. Недостаточное внимание профилактике
Традиционный страх перед стоматологом привел к тому, что пациенты стараются приходить в клинику как можно реже. Обычно, при появлении болезненных ощущений.
На Западе отношение прямо противоположное. Большинство американцев постоянно следят за состоянием полости рта и дважды в год посещают врача-гигиениста для снятия зубных отложений и проведения других профилактических процедур. Начинается эта практика с пятилетнего возраста.
Хотя на гигиенические услуги спрос в настоящее время минимальный, следует учитывать, что ситуация меняется и те клиники, которые будут грамотно работать с пациентами, получат высокий и стабильный доход именно в этой области услуг.
Для этого необходимо вложить средства в организацию обучения гигиене полости рта, рекомендации по питанию, подбор средств по уходу за полостью рта.
Ошибка 10. Пассивное отношение к пациенту
Обычно клиники рассматривают посещение пациента как разовое и независимое. Но в этом глубокое непонимание психологии пациента.
Пациент хочет, чтобы стоматологи, условно говоря, «думали за него». Это означает, что инициатива посещения должна исходить от клиники. Один раз пациент пришел, ему провели полное обследование ротовой полости и назначили некоторый план лечения и профилактического поддержания здоровья. А затем пациент регулярно получает по почте приглашение на профилактический осмотр или проведение профилактических работ.
Поддержание полости рта в отличном состоянии, особенно в пожилом возрасте, требует усилий врачей самых разных специальностей. Нужно скоординировать усилия этих врачей в одном направлении. Поэтому должен быть врач, который закреплен за пациентом («семейный врач»), и он уже направляет весь ход лечения.
Клиника обеспечивает пациента информационными материалами, процедуры, рекомендует те или иные эстетические процедуры. То же относится ко всем членам семьи.
Такая практика уже десятки лет существует на Западе. Пациентам высылают регулярные открытки приглашения, организуют специальные семейные посещения, заводят специальные «семейные» счета для оплаты услуг.
Безликий пациент в стандартной клинике, в семейной клинике становится желанным гостем. Его называют по имени, помнят его обращения, следят за развитием событий, рекомендуют те или иные процедуры исходя из индивидуальных особенностей.
Статистика показывает, что пациенты семейных клиник крайне редко обращаются в другие клиники. Поэтому большие затраты на организацию семейной клиники окупятся постоянным потоком пациентов в течение многих лет.
Вернуться назад
Потратили на открытие клиники в два раза больше
Совет: Закладывайте в бюджет риски и внезапные траты. Невозможно учесть все расходы на старте, обязательно вылезут незапланированные. А чтобы процесс был более предсказуемым, потратьте время на поиск надежных подрядчиков. В строительной сфере их очень мало. Большинство работает по принципу «после меня хоть потоп»: не думают о долгосрочном сотрудничестве и о следующих заказах.
Наиболее ярко я столкнулся с этим во время строительства первой клиники, которую открыл в 2018 году. К тому моменту я около 10 лет проработал в найме стоматологом и развивал CRM-систему для организации работы в медучреждениях Clinic IQ, которую запустил несколькими годами ранее.
Опыта открытия клиники у меня не было. Я примерно посчитал потенциальные расходы на ремонт и закупку оборудования, получилось 25 млн рублей.
Но в реальности все оказалось дороже. На старте я потратил 35 млн рублей и в течение года докупал мебель и технику еще на 15 млн. Так произошло по многим причинам, но большая часть неожиданных расходов пришлась на ремонт.
Читайте также:
От велокомпьютера до AR в хирургии: 10 технологий будущего в сферах здоровья, благополучия и фитнеса
Искусственный интеллект в медицине. 3 главных тренда и 7 практических советов стартаперам
Арендуя помещение, я не предполагал, что придется так много делать. Например, разбирая пол, строители обнаружили под ним песок. Пришлось заливать стяжку. На это ушло около 600 тысяч рублей.
На входе в клинику — первый этаж офисного центра, — остались убитые ступени полукруглой формы. Мы хотели заменить их мраморными или гранитными, но поняли, что это очень дорого — около 800 тысяч рублей.
Тогда мы заказали камень, который используют при строительстве лестниц в метро. Подрядчика нашли в городе Каменск-Шахтинский. Пришлось самим делать замеры, отправлять трафареты. Ступени обещали изготовить за 400 тысяч рублей. Но вместо обещанных четырех месяцев работы затянулись на девять.
Ступени доставили зимой, когда их сложнее укладывать. Для этого пришлось построить специальный парник, из-за чего на работы мы потратили лишние 500 тысяч рублей.
В процессе ремонта мы заказали рентгенозащитную дверь в кабинет. По требованиям СанПиНа в дверное полотно должны быть вмонтированы листы свинца. Найти дверь, соответствующую всем нормам, при этом подходящую нам по дизайну, было непросто. В итоге нашли дистрибьютора дверей скрытого монтажа из Беларуси.
Товар стоил значительно дороже остальных: 200 тысяч рублей, тогда как обычные рентгенозащитные двери продавались по 25-30 тысяч рублей.
Мы сделали заказ, а нам привезли обычную дверь, с открытой коробкой. Мы вернули ее и попросили прислать то, что заказывали. На этот раз нам доставили дверь скрытого монтажа, но уже без свинцовых листов внутри. Мы опять вернули заказ. На третий раз казалось, что с дверью все в порядке. Ее установили, но потом оказалось, что крепления коробки сделаны не по центру, а смещены в сторону.
Это неприятное открытие мы сделали вскоре после монтажа, когда стены не выдержали, и 150-килограммовая дверь рухнула вместе с ними. В итоге мы потратили лишние полтора-два месяца, чтобы в рентген-кабинете появилась дверь.
К сожалению, трудности с ремонтом не закончились на одной клинике. Со следующими тоже возникали проблемы, пока я не нашел хорошего прораба.
Открыли и закрыли монопродуктовую клинику
Совет: Не пытайтесь изменить рынок до того, как будет к этому готов. Если новый продукт или формат кажется вам своевременным и удобным, это не значит, что так же думает ваша аудитория.
В 2018 году я решил открыть клинику, специализирующуюся только на профилактике. В то время я оканчивал Стокгольмскую школу экономики и заметил тренд на монопродуктовые проекты: рестораны одного блюда, салоны красоты с единственной услугой, например, коррекцией бровей.
В стоматологии подобных решений не было, но идея казалась мне очевидной: не всем пациентам нужны импланты или коронки, а профгигиена необходима каждому. Профгигиена — это механическая и ультразвуковая чистка, покрытие эмали минералами — кальцием, фтором и фосфором — и контрольные снимки зубов.
Стоматологи рекомендуют приходить на профгигиену четыре раза в год. Домашней чистки зубов зачастую бывает недостаточно, а плохая гигиена — основная причина кариеса. Кроме того, на профосмотре можно вовремя обнаружить скрытый кариес, который видно только на снимке.
Я был уверен, что наша аудитория знает об этом и с энтузиазмом отнесется к открытию профилактической клиники. Мы запустили опросы в соцсетях, которые подтвердили эту гипотезу.
Я решил открыть сразу три профилактических клиники, но один из преподавателей Стокгольмской школы экономики меня отговорил. Он заметил, что сначала лучше проверить гипотезу на одной клинике, и если результат будет положительным, идти дальше.
Мы с командой занялись поиском помещения, ремонтом, получением лицензии. На подготовительные работы ушло полгода и $1 млн (около 65 млн рублей по среднему курсу 2019 года).
Когда клиника заработала, мы рассчитывали проводить 900 приёмов в месяц, это бы заполнило 85% рабочего времени врачей и вывело нас на прибыль. Но этого не произошло. Стоматологи работали всего 30-40% времени.
Мы вложили дополнительные 3 млн рублей в таргет в «Нельзяграме» и столько же — в разработку мобильного приложения под клинику. Но это не помогало привлечь пациентов: выручка только закрывала операционные расходы, окупить инвестиции в запуск и получать прибыль не получалось.
Через несколько месяцев мы провели опрос в соцсетях и выяснили три вещи:
- Пациентам неудобно ездить на профилактику в другой конец города. Привычнее обращаться туда, где можно получить сразу все услуги. Поэтому монопродукт лучше развивать в формате сети.
- Постоянных клиентов насторожило ценообразование в новой клинике: мы снизили цены на 40%.
- Сниженная цена привлекла не нашу целевую аудиторию. Несмотря на падение цены на 40%, новой аудитории стоимость наших услуг всё равно казалась завышенной.
Мы решили отсеять аудиторию и подняли цены на 15%, но это почти не помогло, и через 10 месяцев мы решили закрыть проект. На месте профилактической клиники оборудовали обычную, со всеми стоматологическими услугами. Но она до сих пор работает не в полную силу: загружена всего на 60-70%.
На запуск монопродуктовой клиники, мобильное приложение и рекламу мы потратили около 71 млн рублей. Но не могу назвать всю эту сумму убытком: на базе этой клиники мы открыли другую, переделывать ремонт или избавляться от оборудования не пришлось.
При этом на приложение мы действительно потратили деньги впустую: пришлось отдать еще 2 млн рублей, чтобы разработать новую версию — заменить функционал профилактической клиники на обычную.
Закупили партию нового продукта, не проверив спрос
Совет: Не запускайте новые форматы или направления без тестирования на вашей аудитории. Звучит банально, но каждый хотя бы раз наступил на эти грабли.
Во время пандемии мы провели еще один эксперимент с профилактикой. В начале 2020 года, когда все сидели на самоизоляции, родилась идея запустить онлайн-консультации со стоматологом. Чтобы врач мог осмотреть пациента через экран компьютера, мы закупили в Китае специальное оборудование — расширители и зеркала, а также средства гигиены.
Упаковали это в боксы и продавали вместе с консультацией врача. На онлайн-приеме пациент показывал свои средства гигиены, врач учил его правильно их использовать и проводил поверхностный осмотр полости рта.
Идея не взлетела: из 500 боксов купили около 200, остальные 300 до сих пор не распроданы. Но моя ошибка в том, что я заказал сразу большую партию и потратил на боксы около 500 тысяч рублей. Следовало сначала протестировать идею на небольшом количестве.
Слили деньги на сериал для соцсетей и маркетинг
Совет. Готовьтесь к ошибкам в маркетинге, если планируете постоянно тестировать гипотезы. Подобные промахи, как и в любом другом направлении, скорее всего, будут. Каких-то можно избежать, прочитав чужую историю, но у вас точно появятся свои.
С маркетингом у нас не все было гладко.
Начнем с того, что у нас сменилось несколько маркетологов за пару лет. Каждый позиционировал себя как крутого специалиста и получал зарплату около 250-300 тыс. рублей. Но результата почти не было.
Читайте по теме: От заоблачных перспектив до полного провала: пять причин, почему медтех-стартапы обычно не доживают до пяти лет
С кем-то мы смогли наладить продвижение, но их схантила большая корпорация. Но в большинстве случаев специалист просто не добивался поставленной задачи — привлекать пациентов в новые клиники. Если умножить зарплату маркетологов на время, которое они проработали, получится 5-6 млн рублей, выброшенных в никуда.
Еще один промах — съемки сериалити-шоу о стоматологии в 2018 году. Это короткие ролики для запрещенной соцсети с картинками о рабочих буднях в клинике. Для нас это был экспериментальный проект, на который нас уговорила студия продакшна. Потратили на съемки около 1 млн рублей, ожидая 20-30 тысяч просмотров и приток новой аудитории.
Вместо этого ролики набирали не более 5000-7000 просмотров и почти не привлекали подписчиков.
Записали в стол образовательный продукт
Совет. Только вы знаете, что нужно вашей аудитории: каких продуктов ей не хватает, какие боли нужно решить. Не позволяйте подрядчикам решать за вас.
В 2022 году мы потратили 4,5 млн рублей на создание двух образовательных продуктов. Оба раза неудачно.
Первый продукт — курс для врачей от нашей команды стоматологов. В программе — лечение каналов, реставрация кариеса пломбами и вкладками, консультации с пациентами. Врачи, мягко говоря, неразговорчивые люди, они не привыкли к публичным выступлениям и съемкам. Но команда продакшна пообещала, что потренирует врачей перед съемками, и получится записать живые, интересные лекции.
В итоге мои опасения оправдались: получилось неэмоционально и скучно. Врачи читали текст с суфлеров, и на записи видно, как взгляд перемещается по строчкам. А когда пытались вести лекцию самостоятельно, не опираясь на суфлер, пропускали много важной информации. Это неудивительно: чтобы держать в памяти весь материал и чувствовать себя комфортно перед камерой, нужен опыт.
В итоге мы отсняли материал, который невозможно смотреть, и убрали его в стол. Заплатили за этот неудачный опыт 3 млн рублей.
Еще одна история произошла с записью онлайн-курса по первым шагам для открытия стоматологической клиники. Я подготовил много подробной фактуры: хотелось раскрыть будущим предпринимателям нюансы стоматологического бизнеса — от планировки помещения под клинику до управления.
Но продюсер, методисты и редакторы курса — их было несколько человек — многое упростили. Осталась очень примитивная информация, базовая. Фактически получилось промо курса, но нам оно обошлось в 1,5 млн рублей. Мы выпустили этот продукт на рынок, но остались разочарованы.
Несмотря на высокую стоимость некоторых ошибок, я не жалею о них. Это опыт — и он даёт мне возможность принимать лучшие решения сейчас.
Фото на обложке: Shutterstock / gpointstudio
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Мало кто любит ходить к врачу: запись, критика, диагноз.
Процедура занимает время, тратит силы, треплет нервы. Такое чувство, что
медиков сервис обошёл стороной — заявляют: «Мы не обслуживающий персонал, а квалифицированные
ремонтники здоровья. Учились долго, дорого и упорно, а посему извольте
слушаться».
С одной стороны верно, с другой — резко. Несём
деньги, надеясь на плавность подходов, но клиентоориентированности ждать не
приходится. Ошибка в требовательности избалованных или настойчивости негнущихся? Есть ли шанс перемен или всегда
будем трястись перед белыми халатами?
Недавно обратился
управляющий клиники с просьбой смягчить процессы, повысить ориентацию на
обслуживание, сделать жизнь врачей и гостей предсказуемой. Мы с учеником Школы
траблшутеров, Ильёй Куклиным, взялись за дело: с помощью дизайн-мышления
сформулировали и искоренили тягостные недуги.
Начали с азов и основ:
разделили вопросы на фундаментальные — например, отсутствие зубов, и локальные — потёртости
эмали. По степени возможного ущерба выделили опасные и некритичные. Спроектировали
процесс слаженной командной работы клиники, рассмотрев визит гостя для комплексного
лечения.
Так родился универсальный алгоритм консультации-лечения-профилактики,
выявивший «смертные грехи»:
Далее заполнили таблицы в Google Sheets с
зонами ответственности и результатами. Ролям назначили цвет, чтобы оценивать
структуру активностей:
Итак,
Грех
первый: сотрудники заняты, пациенты торопят, работа движется медленно
Как выглядел: доктора
готовили планы лечения с опозданием, требовали напоминания.
Чем мешал: с
ростом количества гостей накапливалась неопределённость с предстоящими
процедурами.
Что сделали: нарисовали
схему действий, сконфигурировали CRM, помогли команде принять изменения.
К чему привело: коллеги
выполняют задачи в рабочей среде, сложности очевидны и видны собственнику.
Подробнее: как в
медицинской карте разделили движение на активности, адресованные исполнителям. Получили
четыре зоны, координацию доверили алгоритму. Администраторам выпал жёлтый цвет,
ассистентам — зелёный, менеджерам — голубой. Последовательность
фаз стала выглядеть так:
Ввели канбан-доску со счётчиками, показывающими шаги
и количество пациентов на этапах:
Грех второй: стопки
необработанных документов у администраторов растут
Как выглядел: менеджеры не успевали вносить
информацию по пациентам, полагая анкеты формальностью.
Чем мешал: промедления и неточности в данных
посетителей; бумаги считались неприятной рутиной.
Что сделали:
переверстали анкету и договор, интегрировали формы в ИТ-систему.
К чему привело: параметры
гостей загружены сразу в CRM, перед приёмом остаётся распечатать и подписать.
Подробнее: руководствуясь
принципом «меньше действий, больше пользы», сканировали и распознавали вечерами
сотни анкет. «Конец уже близок», — подбадривали себя и других, ломая
устоявшиеся макулатурные традиции. Руководствовались чувством умеренной
достаточности и сомнениями бывалых риск-менеджеров.
Личное дело гостя
клиники преобразилось:
Информация о здоровье стала компактнее:
Грех третий:
бумажные документы заполняют перед процедурами, теряя время приёма
Как выглядел: клиенты
приходили на консультацию и нервозно тратили 15 минут на формальности.
Чем мешал:
опаздывающие люди зло, торопливо, неразборчиво с ошибками заполняли ворох
бумаг.
Что сделали:
пересмотрели анкету пациента, «завязали на возраст», перенесли в CRМ и на форму сайта.
К чему привело: накануне
визита администратор подсказывает клиентам, как заполнять документы в Сети.
Подробнее:
хотелось бы предложить гостям чай, спокойную музыку, ожидание безмятежности. В
реальности наблюдали неразбериху, суету, бумаги, помарки, исправления мелким шрифтом.
Предстояло честно ответить на вопрос: «Что из суматохи создаёт ценность, доверие,
профессионализм?»
Для не достигших
совершеннолетия анкета сайта требует ввести представителя, взрослые заполняют
данные только по себе:
Грех четвертый: в
документы вносят правки, распечатывают, мешают с предыдущими редакциями
Как выглядел: шаблоны хранились в разных местах, версии
путались, найти актуальную было невозможно.
Чем мешал: даже после
правок пациентам несли на подпись старые формы, плодя ненужные риски.
Что сделали: переверстали
шаблоны, перенеся генерацию в CRM — единый источник правды.
К чему привело: клиенты
получают актуальные документы, администраторы не ищут последние версии.
Подробнее: словно
головы гидры плодились договоры разных лет. Как во втором подвиге Геракла
предстояло найти первопричину, оставив единый канал правдивых бумаг. Убрали
лишнее, запрограммировали Битрикс24, искоренили иные варианты печати, получив
компактную анкету:
Осталось вывести на бумагу, проверить и подписать:
Параллельно печатаем договор, не утруждая гостя расспросами:
Грех пятый: важная
информация посетителей тонет в архиве, приходится уточнять заново
Как выглядел: гости заполняли анкеты перед
консультацией, повторяя ответы на приёмах.
Чем мешал: возникали неосведомлённости о здоровье клиентов,
претензии, негативные последствия ошибок.
Что сделали: карточку пациента разбили на блоки,
важное разместили сверху — пропустить невозможно.
К чему привело: на приёме видны аллергии и
заболевания — врачи осведомлены, ошибки маловероятны.
Подробнее: приоритизировали
информацию, акцентируя внимание на человеке. Главное в карточке CRM переместили вверх:
Грех шестой: путаница с планами лечения — готовятся долго, навскидку и
накануне
Как выглядел:
клиенты запрашивали финансовый прогноз процедур, но кому формировать —
непонятно.
Чем мешал: росла
частота запросов и суета подготовки документации.
Что сделали:
проработали алгоритм, протестировали варианты, запрограммировали ИТ-систему.
К чему привело:
карточки пациентов движутся виртуальным конвейером — шаги пропустить
невозможно.
Подробнее: разработали
типовые маршруты людей, документов, препаратов, инструментов. Стало понятнее
кому, что и когда делать:
Грех седьмой: заказ
расходных материалов в режиме гонки — успей, найди, поймай ответственного
Как выглядел: один записывал заказ в тетрадь, другой
забывал проверить, приходилось контролировать всех.
Чем мешал: опасность переноса операций, простоя
кабинетов и врачей, моральных и финансовых потерь.
Что сделали: переопределили
очерёдность, заложили в систему, устранили альтернативы.
К чему привело: в
каждый момент знаем кто, что, на какое отделение заказал, видим потребность и статусы.
Подробнее: имитация
бурной деятельности приводила к неразберихе, отсутствию порядка и «нулевой
видимости». Новые процессы изменили загадочный ландшафт на предсказуемо-скучный,
креативность и неординарность проявить уже не получится:
Сводная таблица заказов приобрела строгий вид:
Не каждый займётся совершенствованием дела, которое
и так приносит стабильный доход. Тем более, что конкуренция в медицине не столь
велика, как в экономике, юриспруденции, маркетинге. Системный подход творит
чудеса в «неизбалованных» отраслях, но только при «созревших» заказчиках.
Читайте также:
Как разобраться с автоматизацией бизнес-процессов без бутылки. Опыт коньячного завода
Топ-5 сервисов слежки или как маркетологи шпионят за клиентами
Последний год каникул: шесть условий для законной неуплаты налогов
Как найти нишу для своего интернет-магазина
Как правильно структурировать компанию
Подписчик по 49 копеек: миф или реальность?
Ноябрь 28, 2017
10 ошибок при открытии стоматологической клиники
Открытие собственной стоматологической клиники — один из самых выгодных способов инвестирования средств. При правильном подходе клиника окупается за 2-3 года, после чего начинает приносить постоянную прибыль (рентабельность лучших московских клиник — 40-45%).
При этом любой владелец стоматологического бизнеса скажет Вам, что управление клиникой — дело непростое. Цены на материалы и оборудование растут, клиенты становятся всё более требовательными, а кабинеты конкурентов открываются всё чаще и чаще.
Несмотря на эти факторы, рынок стоматологических услуг далёк от насыщения: из 1200 московских кабинетов только единицы могут сравниться с европейскими по набору предлагаемых услуг и классу оборудования. Соответственно, в регионах клиник такого уровня ещё меньше. В крупных городах гораздо больше небольших кабинетов, чем клиник, поэтому набор предлагаемых услуг ещё более ограничен.
Таким образом, собственная стоматологическая клиника — прибыльный бизнес, в котором существует большое количество свободных ниш, однако при его создании владельца ожидают очевидные и не очень трудности.
Какие 10 самых главных ошибок владельцы клиник допускают при открытии клиник?
Ошибка 1. Открытие клиники без предпринимательских навыков
Как правило, люди, открывающие стоматологические клиники — это стоматологи, которые хотят открыть собственное дело. Кроме умения лечить и желания заработать на этом, у них нет ни малейших предпринимательских навыков. Открываемые ими клиники в большинстве своем закрываются по причине банкротства.
Причина неудач в том, что идея бизнеса у них описывается одной фразой: «Я буду хорошо лечить и заработаю много денег». К сожалению, фраза в корне неправильна.
Любой бизнес, включая стоматологический — это система. Услуга, пусть даже она будет отличного качества, это только элемент системы. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы выстроить всю систему.
Есть колоссальная разница между успешным стоматологом и успешным бизнесменом. Успешный стоматолог — это человек, знающий все о деле, которым он занимается — то есть лечении зубов. Успешный бизнесмен — это человек, знающий все о клиентах, которым он оказывает услуги. Что им нужно, за что они готовы платить, как им удобно посещать клинику.
Когда клиника создается опытным предпринимателем, который решил выгодно вложить деньги, то он с самого начала рассматривает стоматологию именно как бизнес. Подобные клиники намного более успешны и стабильны.
Врач-стоматолог также может построить успешный бизнес, если он с самого начала забудет о профессиональной деятельности и настроится на построение целостной бизнес-системы.
Ошибка 2. Концентрация только на лечебных процедурах
Предположим, что в вашей клинике лечение просто великолепное, но клиника может совсем не приносить денег, если:
- Если у вас нет грамотной рекламы, и пациенты уходят в другие клиники.
- Если на телефоне сидит администратор, который не может грамотно ответить ни на один вопрос, а чаще курит на крылечке.
- Если вы потратили все деньги на дорогостоящее оборудование, но те виды услуг, которые оно обеспечивает, не востребованы.
- Если у вас маленькое и грязное помещение.
- Если пациент не может получить полного спектра услуг, по причине отсутствия нужных материалов.
- Если за ошибки в ведении бухгалтерского учета вы платите штрафы и пени.
- Если вы получаете взыскания от контролирующих органов за нарушения лицензионных требований.
- Если вы поставили слишком высокие цены и пациенты уходят.
- Если вы поставили слишком низкие цены и не можете окупить клинику.
- Если у вас нет строгого учета выполненных работ и расходных материалов, и деньги за них не попадают в кассу.
Этот список можно продолжать очень долго. Как видите, умение хорошо лечить — это еще не все. Нужно обеспечить непрерывный конвейер оказания стоматологических услуг.
Наладить механизм маркетинга таким образом, чтобы и летом, и зимой, и в ясную погоду и в дождь пациенты выстраивались в очередь в вашу клинику. Все детали конвейера должны быть отлажены лично вами. Они должны непрерывно работать и не иметь финансовых утечек. Только тогда клиника будет прибыльной.
Ошибка 3. Отсутствие продуманной бизнес-модели
Бизнес-модель рассматривает клинику не как лечебное учреждение, а как предприятие по зарабатыванию денег. Вы расписываете все каналы прихода денег и все каналы расхода денег. Если вы упустите из виду любой элемент затрат, то очень быстро клиника обанкротится, поэтому на этом этапе торопиться не стоит.
Нужно детально прописать:
- Ассортимент услуг и порядок ценообразования
- Функции и должностные инструкции сотрудников,
- Модели заработных плат,
- Технологии работы
- и порядок обслуживания пациента;
Чем детальнее вы распишете бизнес-модель клиники, тем быстрее и точнее вы будете принимать решения о выборе помещения, покупке оборудования и найме персонала.
Если производственные процессы не расписаны, то любой сбой в работе превращается в скандальные разборки и поиски виноватого. На это тратится время, а время, как известно — это деньги.
Ошибка 4. Стремление все делать самим
В отношении обслуживающего персонала следует учесть, что доля затрат на каждого дополнительного работника очень высока. Это значит, что прием на работу любого дополнительного человека прямо снижает прибыль клиники.
В этом случае получается проблема. С одной стороны некоторые непрофильные работы нужно обязательно выполнять (например, бухгалтерский учет), с другой стороны, затраты на обслуживание становятся несоразмерно большими.
В этом случае необходимо использовать аутсорсинг — использование чужих ресурсов.
Существует простое правило аутсорсинга — все, за что вам не платят покупатели, передавать другим компаниям.
Список услуг, который рекомендуется передавать на аутсорсинг, достаточно велик:
- Ведение бухгалтерского учета
- Поддержка компьютеров
- Поддержание сайта в Интернете
- Уборка помещения
В этом случае вы одновременно получаете и более высокое качество, так как поручаете дело профессионалам, так и уменьшаете затраты, так как профессиональные услуги занимают меньше времени.
Ошибка 5. Аренда помещения под клинику
Если сравнить выплаты по кредиту на покупку помещения с выплатой арендной платы, то легко видеть, что аренда проигрывает по всем пунктам.
Кредит берется на четко оговоренный срок и все выплаты прозрачны. После выплаты всего кредита вы становитесь собственником помещения и можете распоряжаться им по своему усмотрению. Включая вариант, что вы сами можете сдавать его в аренду, если возникнут проблемы с клиникой. В результате потратив некоторую сумму, вы, в конце концов, будете хозяином помещения.
В случае с арендой вы платите цену по усмотрению арендодателя и после длительных выплат вы можете оказаться на улице. Кроме того, смена помещения может привести к потере наработанной клиентуры. В результате, потратив приблизительно такую же сумму, вы, в конце концов, окажетесь без помещения.
Подведя итоги можно сказать, что при аренде помещения в долгосрочной перспективе вы просто выбрасываете деньги на воздух.
Ошибка 6. Занижение цен
Наиболее важное решение, которые вы должны принять, состоит в выборе ценового сегмента. Дело в том, что очень часто люди, далекие от бизнеса, ошибаются в определении того, что считать «дорогим» и «дешевым». Дело в том, что качественное лечение по определению не может быть дешевым. Для хорошего лечения нужны хорошие врачи, хорошее оборудование и хорошие материалы, все это очень дорого стоит.
Высокая цена на услугу не означает, что клиника «дорогая», она означает, что в цене услуги заложено высокое качество. Если вы уверены в этом, то можете смело ставить высокую цену. Пациенты будут идти сплошным потоком, и приводить всех родственников и знакомых. Попытка сэкономить на лечении сначала действительно даст вам больше пациентов, но через некоторое время они и сами больше не придут к вам, и всем знакомым отсоветуют.
Ошибка 7. Отсутствие финансовой «подушки безопасности»
Произошла авария канализации, у вас уволился администратор, на вас наложили большой штраф из-за ошибки в бухгалтерской отчетности, перед входом в клинику начался ремонт теплотрассы. Все эти события увеличивают расходы и сокращают число посетителей, но вы не можете их компенсировать высокими ценами. Пациенты будут уходить.
Самая лучшая и богатая клиника, которую перестали посещать пациенты, моментально обанкротится. Для предотвращения подобных ситуаций вы должны заложить в цену некоторую страховую сумму, «подушку безопасности». При наличии подобной страховки вы можете справиться с неприятной ситуацией с минимальными потерями. Важно, чтобы все эти неприятные события никак не сказывались на пациентах.
И, наконец, во все ваши расчеты вносите поправку на инфляцию. Цены на материалы понемногу растут, и это должно отражаться в ценах на ваши услуги.
Ошибка 8. Ценовые игры с пациентами
Ценовая игра состоит в том, что по телефону говорят минимальную цену, а после лечения выставляют счет совсем на другую сумму. Ошибка в том, что пациент будет считать, что его обманывают.
Единственный вариант грамотной работы с ценами состоит в том, что администратор по телефону называет только минимальную цену на установку пломбы, добавляя, что в зависимости от состояния зуба цена может измениться. Во время посещения врач предлагает пациенту различные варианты лечения с объяснением преимуществ и недостатков каждого их них.
Пациент сам выбирает, за что именно он платит деньги. Только в этом случае вы будете выглядеть в глазах пациента солидной и надежной клиникой.
Кажущаяся сложность этого подхода, тем не менее, сохранит вам множество времени и нервов, которые вы можете потратить на разборки с возмущенными пациентами.
Ошибка 9. Недостаточное внимание профилактике
Традиционный страх перед стоматологом привел к тому, что пациенты стараются приходить в клинику как можно реже. Обычно, при появлении болезненных ощущений.
На Западе отношение прямо противоположное. Большинство американцев постоянно следят за состоянием полости рта и дважды в год посещают врача-гигиениста для снятия зубных отложений и проведения других профилактических процедур. Начинается эта практика с пятилетнего возраста.
Хотя на гигиенические услуги спрос в настоящее время минимальный, следует учитывать, что ситуация меняется и те клиники, которые будут грамотно работать с пациентами, получат высокий и стабильный доход именно в этой области услуг.
Для этого необходимо вложить средства в организацию обучения гигиене полости рта, рекомендации по питанию, подбор средств по уходу за полостью рта.
Ошибка 10. Пассивное отношение к пациенту
Обычно клиники рассматривают посещение пациента как разовое и независимое. Но в этом глубокое непонимание психологии пациента.
Пациент хочет, чтобы стоматологи, условно говоря, «думали за него». Это означает, что инициатива посещения должна исходить от клиники. Один раз пациент пришел, ему провели полное обследование ротовой полости и назначили некоторый план лечения и профилактического поддержания здоровья. А затем пациент регулярно получает по почте приглашение на профилактический осмотр или проведение профилактических работ.
Поддержание полости рта в отличном состоянии, особенно в пожилом возрасте, требует усилий врачей самых разных специальностей. Нужно скоординировать усилия этих врачей в одном направлении. Поэтому должен быть врач, который закреплен за пациентом («семейный врач»), и он уже направляет весь ход лечения.
Клиника обеспечивает пациента информационными материалами, процедуры, рекомендует те или иные эстетические процедуры. То же относится ко всем членам семьи.
Такая практика уже десятки лет существует на Западе. Пациентам высылают регулярные открытки приглашения, организуют специальные семейные посещения, заводят специальные «семейные» счета для оплаты услуг.
Безликий пациент в стандартной клинике, в семейной клинике становится желанным гостем. Его называют по имени, помнят его обращения, следят за развитием событий, рекомендуют те или иные процедуры исходя из индивидуальных особенностей.
Статистика показывает, что пациенты семейных клиник крайне редко обращаются в другие клиники. Поэтому большие затраты на организацию семейной клиники окупятся постоянным потоком пациентов в течение многих лет.
Вернуться назад
Открытие собственной стоматологической клиники – один из самых выгодных способов инвестирования средств. При правильном подходе клиника окупается за 2-3 года, после чего начинает приносить постоянную прибыль (рентабельность лучших московских клиник – 40-45%).
При этом любой владелец стоматологического бизнеса скажет Вам, что управление клиникой – дело непростое. Цены на материалы и оборудование растут, клиенты становятся всё более требовательными, а кабинеты конкурентов открываются всё чаще и чаще.
Несмотря на эти факторы, рынок стоматологических услуг далёк от насыщения: из 1200 московских кабинетов только единицы могут сравниться с европейскими по набору предлагаемых услуг и классу оборудования. Соответственно, в регионах клиник такого уровня ещё меньше. В крупных городах гораздо больше небольших кабинетов, чем клиник, поэтому набор предлагаемых услуг ещё более ограничен.
Таким образом, собственная стоматологическая клиника – прибыльный бизнес, в котором существует большое количество свободных ниш, однако при его создании владельца ожидают очевидные и не очень трудности.
Какие 10 самых главных ошибок владельцы клиник допускают при открытии клиник?
Ошибка 1. Открытие клиники без предпринимательских навыков
Как правило, люди, открывающие стоматологические клиники – это стоматологи, которые хотят открыть собственное дело. Кроме умения лечить и желания заработать на этом, у них нет ни малейших предпринимательских навыков. Открываемые ими клиники в большинстве своем закрываются по причине банкротства.
Причина неудач в том, что идея бизнеса у них описывается одной фразой: «Я буду хорошо лечить и заработаю много денег». К сожалению, фраза в корне неправильна.
Любой бизнес, включая стоматологический – это система. Услуга, пусть даже она будет отличного качества, это только элемент системы. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы выстроить всю систему.
Есть колоссальная разница между успешным стоматологом и успешным бизнесменом. Успешный стоматолог – это человек, знающий все о деле, которым он занимается – то есть лечении зубов. Успешный бизнесмен – это человек, знающий все о клиентах, которым он оказывает услуги. Что им нужно, за что они готовы платить, как им удобно посещать клинику.
Когда клиника создается опытным предпринимателем, который решил выгодно вложить деньги, то он с самого начала рассматривает стоматологию именно как бизнес. Подобные клиники намного более успешны и стабильны.
Врач-стоматолог также может построить успешный бизнес, если он с самого начала забудет о профессиональной деятельности и настроится на построение целостной бизнес-системы.
Ошибка 2. Концентрация только на лечебных процедурах
Предположим, что в вашей клинике лечение просто великолепное, но клиника может совсем не приносить денег, если:
- • Если у вас нет грамотной рекламы, и пациенты уходят в другие клиники.
- • Если на телефоне сидит администратор, который не может грамотно ответить ни на один вопрос, а чаще курит на крылечке.
- • Если вы потратили все деньги на дорогостоящее оборудование, но те виды услуг, которые оно обеспечивает, не востребованы.
- • Если у вас маленькое и грязное помещение.
- • Если пациент не может получить полного спектра услуг, по причине отсутствия нужных материалов.
- • Если за ошибки в ведении бухгалтерского учета вы платите штрафы и пени.
- • Если вы получаете взыскания от контролирующих органов за нарушения лицензионных требований.
- • Если вы поставили слишком высокие цены и пациенты уходят.
- • Если вы поставили слишком низкие цены и не можете окупить клинику.
- • Если у вас нет строгого учета выполненных работ и расходных материалов, и деньги за них не попадают в кассу.
Этот список можно продолжать очень долго. Как видите, умение хорошо лечить – это еще не все. Нужно обеспечить непрерывный конвейер оказания стоматологических услуг.
Наладить механизм маркетинга таким образом, чтобы и летом, и зимой, и в ясную погоду и в дождь пациенты выстраивались в очередь в вашу клинику. Все детали конвейера должны быть отлажены лично вами. Они должны непрерывно работать и не иметь финансовых утечек. Только тогда клиника будет прибыльной.
Ошибка 3. Отсутствие продуманной бизнес-модели
Бизнес-модель рассматривает клинику не как лечебное учреждение, а как предприятие по зарабатыванию денег. Вы расписываете все каналы прихода денег и все каналы расхода денег. Если вы упустите из виду любой элемент затрат, то очень быстро клиника обанкротится, поэтому на этом этапе торопиться не стоит.
Нужно детально прописать:
- • Ассортимент услуг и порядок ценообразования
- • Функции и должностные инструкции сотрудников,
- • Модели заработных плат,
- • Технологии работы
- • и порядок обслуживания пациента;
Чем детальнее вы распишете бизнес-модель клиники, тем быстрее и точнее вы будете принимать решения о выборе помещения, покупке оборудования и найме персонала.
Если производственные процессы не расписаны, то любой сбой в работе превращается в скандальные разборки и поиски виноватого. На это тратится время, а время, как известно – это деньги.
Ошибка 4. Стремление все делать самим
В отношении обслуживающего персонала следует учесть, что доля затрат на каждого дополнительного работника очень высока. Это значит, что прием на работу любого дополнительного человека прямо снижает прибыль клиники.
В этом случае получается проблема. С одной стороны некоторые непрофильные работы нужно обязательно выполнять (например, бухгалтерский учет), с другой стороны, затраты на обслуживание становятся несоразмерно большими.
В этом случае необходимо использовать аутсорсинг – использование чужих ресурсов.
Существует простое правило аутсорсинга – все, за что вам не платят покупатели, передавать другим компаниям.
Список услуг, который рекомендуется передавать на аутсорсинг, достаточно велик:
- • Ведение бухгалтерского учета
- • Поддержка компьютеров
- • Поддержание сайта в Интернете
- • Уборка помещения
В этом случае вы одновременно получаете и более высокое качество, так как поручаете дело профессионалам, так и уменьшаете затраты, так как профессиональные услуги занимают меньше времени.
Ошибка 5. Аренда помещения под клинику
Если сравнить выплаты по кредиту на покупку помещения с выплатой арендной платы, то легко видеть, что аренда проигрывает по всем пунктам.
Кредит берется на четко оговоренный срок и все выплаты прозрачны. После выплаты всего кредита вы становитесь собственником помещения и можете распоряжаться им по своему усмотрению. Включая вариант, что вы сами можете сдавать его в аренду, если возникнут проблемы с клиникой. В результате потратив некоторую сумму, вы, в конце концов, будете хозяином помещения.
В случае с арендой вы платите цену по усмотрению арендодателя и после длительных выплат вы можете оказаться на улице. Кроме того, смена помещения может привести к потере наработанной клиентуры. В результате, потратив приблизительно такую же сумму, вы, в конце концов, окажетесь без помещения.
Подведя итоги можно сказать, что при аренде помещения в долгосрочной перспективе вы просто выбрасываете деньги на воздух.
Ошибка 6. Занижение цен
Наиболее важное решение, которые вы должны принять, состоит в выборе ценового сегмента. Дело в том, что очень часто люди, далекие от бизнеса, ошибаются в определении того, что считать «дорогим» и «дешевым». Дело в том, что качественное лечение по определению не может быть дешевым. Для хорошего лечения нужны хорошие врачи, хорошее оборудование и хорошие материалы, все это очень дорого стоит.
Высокая цена на услугу не означает, что клиника «дорогая», она означает, что в цене услуги заложено высокое качество. Если вы уверены в этом, то можете смело ставить высокую цену. Пациенты будут идти сплошным потоком, и приводить всех родственников и знакомых. Попытка сэкономить на лечении сначала действительно даст вам больше пациентов, но через некоторое время они и сами больше не придут к вам, и всем знакомым отсоветуют.
Ошибка 7. Отсутствие финансовой «подушки безопасности»
Произошла авария канализации, у вас уволился администратор, на вас наложили большой штраф из-за ошибки в бухгалтерской отчетности, перед входом в клинику начался ремонт теплотрассы. Все эти события увеличивают расходы и сокращают число посетителей, но вы не можете их компенсировать высокими ценами. Пациенты будут уходить.
Самая лучшая и богатая клиника, которую перестали посещать пациенты, моментально обанкротится. Для предотвращения подобных ситуаций вы должны заложить в цену некоторую страховую сумму, «подушку безопасности». При наличии подобной страховки вы можете справиться с неприятной ситуацией с минимальными потерями. Важно, чтобы все эти неприятные события никак не сказывались на пациентах.
И, наконец, во все ваши расчеты вносите поправку на инфляцию. Цены на материалы понемногу растут, и это должно отражаться в ценах на ваши услуги.
Ошибка 8. Ценовые игры с пациентами
Ценовая игра состоит в том, что по телефону говорят минимальную цену, а после лечения выставляют счет совсем на другую сумму. Ошибка в том, что пациент будет считать, что его обманывают.
Единственный вариант грамотной работы с ценами состоит в том, что администратор по телефону называет только минимальную цену на установку пломбы, добавляя, что в зависимости от состояния зуба цена может измениться. Во время посещения врач предлагает пациенту различные варианты лечения с объяснением преимуществ и недостатков каждого их них.
Пациент сам выбирает, за что именно он платит деньги. Только в этом случае вы будете выглядеть в глазах пациента солидной и надежной клиникой.
Кажущаяся сложность этого подхода, тем не менее, сохранит вам множество времени и нервов, которые вы можете потратить на разборки с возмущенными пациентами.
Ошибка 9. Недостаточное внимание профилактике
Традиционный страх перед стоматологом привел к тому, что пациенты стараются приходить в клинику как можно реже. Обычно, при появлении болезненных ощущений.
На Западе отношение прямо противоположное. Большинство американцев постоянно следят за состоянием полости рта и дважды в год посещают врача-гигиениста для снятия зубных отложений и проведения других профилактических процедур. Начинается эта практика с пятилетнего возраста.
Хотя на гигиенические услуги спрос в настоящее время минимальный, следует учитывать, что ситуация меняется и те клиники, которые будут грамотно работать с пациентами, получат высокий и стабильный доход именно в этой области услуг.
Для этого необходимо вложить средства в организацию обучения гигиене полости рта, рекомендации по питанию, подбор средств по уходу за полостью рта.
Ошибка 10. Пассивное отношение к пациенту
Обычно клиники рассматривают посещение пациента как разовое и независимое. Но в этом глубокое непонимание психологии пациента.
Пациент хочет, чтобы стоматологи, условно говоря, «думали за него». Это означает, что инициатива посещения должна исходить от клиники. Один раз пациент пришел, ему провели полное обследование ротовой полости и назначили некоторый план лечения и профилактического поддержания здоровья. А затем пациент регулярно получает по почте приглашение на профилактический осмотр или проведение профилактических работ.
Поддержание полости рта в отличном состоянии, особенно в пожилом возрасте, требует усилий врачей самых разных специальностей. Нужно скоординировать усилия этих врачей в одном направлении. Поэтому должен быть врач, который закреплен за пациентом («семейный врач»), и он уже направляет весь ход лечения.
Клиника обеспечивает пациента информационными материалами, процедуры, рекомендует те или иные эстетические процедуры. То же относится ко всем членам семьи.
Такая практика уже десятки лет существует на Западе. Пациентам высылают регулярные открытки приглашения, организуют специальные семейные посещения, заводят специальные «семейные» счета для оплаты услуг.
Безликий пациент в стандартной клинике, в семейной клинике становится желанным гостем. Его называют по имени, помнят его обращения, следят за развитием событий, рекомендуют те или иные процедуры исходя из индивидуальных особенностей.
Статистика показывает, что пациенты семейных клиник крайне редко обращаются в другие клиники. Поэтому большие затраты на организацию семейной клиники окупятся постоянным потоком пациентов в течение многих лет.
Потратили на открытие клиники в два раза больше
Совет: Закладывайте в бюджет риски и внезапные траты. Невозможно учесть все расходы на старте, обязательно вылезут незапланированные. А чтобы процесс был более предсказуемым, потратьте время на поиск надежных подрядчиков. В строительной сфере их очень мало. Большинство работает по принципу «после меня хоть потоп»: не думают о долгосрочном сотрудничестве и о следующих заказах.
Наиболее ярко я столкнулся с этим во время строительства первой клиники, которую открыл в 2018 году. К тому моменту я около 10 лет проработал в найме стоматологом и развивал CRM-систему для организации работы в медучреждениях Clinic IQ, которую запустил несколькими годами ранее.
Опыта открытия клиники у меня не было. Я примерно посчитал потенциальные расходы на ремонт и закупку оборудования, получилось 25 млн рублей.
Но в реальности все оказалось дороже. На старте я потратил 35 млн рублей и в течение года докупал мебель и технику еще на 15 млн. Так произошло по многим причинам, но большая часть неожиданных расходов пришлась на ремонт.
Читайте также:
От велокомпьютера до AR в хирургии: 10 технологий будущего в сферах здоровья, благополучия и фитнеса
Искусственный интеллект в медицине. 3 главных тренда и 7 практических советов стартаперам
Арендуя помещение, я не предполагал, что придется так много делать. Например, разбирая пол, строители обнаружили под ним песок. Пришлось заливать стяжку. На это ушло около 600 тысяч рублей.
На входе в клинику — первый этаж офисного центра, — остались убитые ступени полукруглой формы. Мы хотели заменить их мраморными или гранитными, но поняли, что это очень дорого — около 800 тысяч рублей.
Тогда мы заказали камень, который используют при строительстве лестниц в метро. Подрядчика нашли в городе Каменск-Шахтинский. Пришлось самим делать замеры, отправлять трафареты. Ступени обещали изготовить за 400 тысяч рублей. Но вместо обещанных четырех месяцев работы затянулись на девять.
Ступени доставили зимой, когда их сложнее укладывать. Для этого пришлось построить специальный парник, из-за чего на работы мы потратили лишние 500 тысяч рублей.
В процессе ремонта мы заказали рентгенозащитную дверь в кабинет. По требованиям СанПиНа в дверное полотно должны быть вмонтированы листы свинца. Найти дверь, соответствующую всем нормам, при этом подходящую нам по дизайну, было непросто. В итоге нашли дистрибьютора дверей скрытого монтажа из Беларуси.
Товар стоил значительно дороже остальных: 200 тысяч рублей, тогда как обычные рентгенозащитные двери продавались по 25-30 тысяч рублей.
Мы сделали заказ, а нам привезли обычную дверь, с открытой коробкой. Мы вернули ее и попросили прислать то, что заказывали. На этот раз нам доставили дверь скрытого монтажа, но уже без свинцовых листов внутри. Мы опять вернули заказ. На третий раз казалось, что с дверью все в порядке. Ее установили, но потом оказалось, что крепления коробки сделаны не по центру, а смещены в сторону.
Это неприятное открытие мы сделали вскоре после монтажа, когда стены не выдержали, и 150-килограммовая дверь рухнула вместе с ними. В итоге мы потратили лишние полтора-два месяца, чтобы в рентген-кабинете появилась дверь.
К сожалению, трудности с ремонтом не закончились на одной клинике. Со следующими тоже возникали проблемы, пока я не нашел хорошего прораба.
Открыли и закрыли монопродуктовую клинику
Совет: Не пытайтесь изменить рынок до того, как будет к этому готов. Если новый продукт или формат кажется вам своевременным и удобным, это не значит, что так же думает ваша аудитория.
В 2018 году я решил открыть клинику, специализирующуюся только на профилактике. В то время я оканчивал Стокгольмскую школу экономики и заметил тренд на монопродуктовые проекты: рестораны одного блюда, салоны красоты с единственной услугой, например, коррекцией бровей.
В стоматологии подобных решений не было, но идея казалась мне очевидной: не всем пациентам нужны импланты или коронки, а профгигиена необходима каждому. Профгигиена — это механическая и ультразвуковая чистка, покрытие эмали минералами — кальцием, фтором и фосфором — и контрольные снимки зубов.
Стоматологи рекомендуют приходить на профгигиену четыре раза в год. Домашней чистки зубов зачастую бывает недостаточно, а плохая гигиена — основная причина кариеса. Кроме того, на профосмотре можно вовремя обнаружить скрытый кариес, который видно только на снимке.
Я был уверен, что наша аудитория знает об этом и с энтузиазмом отнесется к открытию профилактической клиники. Мы запустили опросы в соцсетях, которые подтвердили эту гипотезу.
Я решил открыть сразу три профилактических клиники, но один из преподавателей Стокгольмской школы экономики меня отговорил. Он заметил, что сначала лучше проверить гипотезу на одной клинике, и если результат будет положительным, идти дальше.
Мы с командой занялись поиском помещения, ремонтом, получением лицензии. На подготовительные работы ушло полгода и $1 млн (около 65 млн рублей по среднему курсу 2019 года).
Когда клиника заработала, мы рассчитывали проводить 900 приёмов в месяц, это бы заполнило 85% рабочего времени врачей и вывело нас на прибыль. Но этого не произошло. Стоматологи работали всего 30-40% времени.
Мы вложили дополнительные 3 млн рублей в таргет в «Нельзяграме» и столько же — в разработку мобильного приложения под клинику. Но это не помогало привлечь пациентов: выручка только закрывала операционные расходы, окупить инвестиции в запуск и получать прибыль не получалось.
Через несколько месяцев мы провели опрос в соцсетях и выяснили три вещи:
- Пациентам неудобно ездить на профилактику в другой конец города. Привычнее обращаться туда, где можно получить сразу все услуги. Поэтому монопродукт лучше развивать в формате сети.
- Постоянных клиентов насторожило ценообразование в новой клинике: мы снизили цены на 40%.
- Сниженная цена привлекла не нашу целевую аудиторию. Несмотря на падение цены на 40%, новой аудитории стоимость наших услуг всё равно казалась завышенной.
Мы решили отсеять аудиторию и подняли цены на 15%, но это почти не помогло, и через 10 месяцев мы решили закрыть проект. На месте профилактической клиники оборудовали обычную, со всеми стоматологическими услугами. Но она до сих пор работает не в полную силу: загружена всего на 60-70%.
На запуск монопродуктовой клиники, мобильное приложение и рекламу мы потратили около 71 млн рублей. Но не могу назвать всю эту сумму убытком: на базе этой клиники мы открыли другую, переделывать ремонт или избавляться от оборудования не пришлось.
При этом на приложение мы действительно потратили деньги впустую: пришлось отдать еще 2 млн рублей, чтобы разработать новую версию — заменить функционал профилактической клиники на обычную.
Закупили партию нового продукта, не проверив спрос
Совет: Не запускайте новые форматы или направления без тестирования на вашей аудитории. Звучит банально, но каждый хотя бы раз наступил на эти грабли.
Во время пандемии мы провели еще один эксперимент с профилактикой. В начале 2020 года, когда все сидели на самоизоляции, родилась идея запустить онлайн-консультации со стоматологом. Чтобы врач мог осмотреть пациента через экран компьютера, мы закупили в Китае специальное оборудование — расширители и зеркала, а также средства гигиены.
Упаковали это в боксы и продавали вместе с консультацией врача. На онлайн-приеме пациент показывал свои средства гигиены, врач учил его правильно их использовать и проводил поверхностный осмотр полости рта.
Идея не взлетела: из 500 боксов купили около 200, остальные 300 до сих пор не распроданы. Но моя ошибка в том, что я заказал сразу большую партию и потратил на боксы около 500 тысяч рублей. Следовало сначала протестировать идею на небольшом количестве.
Слили деньги на сериал для соцсетей и маркетинг
Совет. Готовьтесь к ошибкам в маркетинге, если планируете постоянно тестировать гипотезы. Подобные промахи, как и в любом другом направлении, скорее всего, будут. Каких-то можно избежать, прочитав чужую историю, но у вас точно появятся свои.
С маркетингом у нас не все было гладко.
Начнем с того, что у нас сменилось несколько маркетологов за пару лет. Каждый позиционировал себя как крутого специалиста и получал зарплату около 250-300 тыс. рублей. Но результата почти не было.
Читайте по теме: От заоблачных перспектив до полного провала: пять причин, почему медтех-стартапы обычно не доживают до пяти лет
С кем-то мы смогли наладить продвижение, но их схантила большая корпорация. Но в большинстве случаев специалист просто не добивался поставленной задачи — привлекать пациентов в новые клиники. Если умножить зарплату маркетологов на время, которое они проработали, получится 5-6 млн рублей, выброшенных в никуда.
Еще один промах — съемки сериалити-шоу о стоматологии в 2018 году. Это короткие ролики для запрещенной соцсети с картинками о рабочих буднях в клинике. Для нас это был экспериментальный проект, на который нас уговорила студия продакшна. Потратили на съемки около 1 млн рублей, ожидая 20-30 тысяч просмотров и приток новой аудитории.
Вместо этого ролики набирали не более 5000-7000 просмотров и почти не привлекали подписчиков.
Записали в стол образовательный продукт
Совет. Только вы знаете, что нужно вашей аудитории: каких продуктов ей не хватает, какие боли нужно решить. Не позволяйте подрядчикам решать за вас.
В 2022 году мы потратили 4,5 млн рублей на создание двух образовательных продуктов. Оба раза неудачно.
Первый продукт — курс для врачей от нашей команды стоматологов. В программе — лечение каналов, реставрация кариеса пломбами и вкладками, консультации с пациентами. Врачи, мягко говоря, неразговорчивые люди, они не привыкли к публичным выступлениям и съемкам. Но команда продакшна пообещала, что потренирует врачей перед съемками, и получится записать живые, интересные лекции.
В итоге мои опасения оправдались: получилось неэмоционально и скучно. Врачи читали текст с суфлеров, и на записи видно, как взгляд перемещается по строчкам. А когда пытались вести лекцию самостоятельно, не опираясь на суфлер, пропускали много важной информации. Это неудивительно: чтобы держать в памяти весь материал и чувствовать себя комфортно перед камерой, нужен опыт.
В итоге мы отсняли материал, который невозможно смотреть, и убрали его в стол. Заплатили за этот неудачный опыт 3 млн рублей.
Еще одна история произошла с записью онлайн-курса по первым шагам для открытия стоматологической клиники. Я подготовил много подробной фактуры: хотелось раскрыть будущим предпринимателям нюансы стоматологического бизнеса — от планировки помещения под клинику до управления.
Но продюсер, методисты и редакторы курса — их было несколько человек — многое упростили. Осталась очень примитивная информация, базовая. Фактически получилось промо курса, но нам оно обошлось в 1,5 млн рублей. Мы выпустили этот продукт на рынок, но остались разочарованы.
Несмотря на высокую стоимость некоторых ошибок, я не жалею о них. Это опыт — и он даёт мне возможность принимать лучшие решения сейчас.
Фото на обложке: Shutterstock / gpointstudio
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
- 27 декабря 2021
- Просмотров: 948
Разберем, с какими ошибками можно столкнуться при открытии собственной клиники, и как их избежать.
Ошибка №1 — помещение не соответствует требованиям СанПиН
Это может быть как недостаточное освещение, так и нехватка квадратных метров или общая с жилым домом вентиляция. Все требования указаны в СанПиН 2.1.3.2630 -10 «Санитарноэпидемиологические требования к организациям, осуществляющим медицинскую деятельность».
Как избежать?
- Ознакомиться со всеми требованиями к помещению в СанПиН;
- Проверить правильность юридического оформления документов аренды;
- Заключать договор аренды не менее чем на 5 лет.
Ошибка №2 — несоответствие технологическим требованиям
Оборудование и коммуникации не соответствуют технологическим требованиям (неправильный наклон, отсутствие шахт под провода и т.п.). Также может выясниться, что стоматологическая установка расположена слишком близко к стене, что затрудняет работу персонала и ее техническое обслуживание.
Как избежать?
- Делать ремонт с учетом производственного проекта;
- Заранее выбрать подходящее оборудование;
- Вызвать инженера на предмонтажный осмотр помещения.
Ошибка №3 — покупка оборудования без регистрационного удостоверения
Все медицинское оборудование и изделия должны иметь удостоверение, согласно ФЗ от 21.11.2011 № 323-ФЗ «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации». Его отсутствие может привести к проблемам при проверке Росздравнадзором.
Как избежать?
- Ознакомиться с ФЗ и требованиями к оформлению удостоверения;
- Требовать копию удостоверения у поставщиков перед покупкой.
Также не забывайте сохранять все документы от поставщиков, в том числе отгрузочные документы и сертификаты на строительные материалы.
Ошибка № 4 — нет клиентов
Не работают каналы привлечения клиентов.
Как избежать?
Заранее продумать весь маркетинг. На начальном этапе как минимум эти инструменты:
- SMM;
- Удобный, работающий сайт;
- Таргетинговая реклама.
Ошибка №5 — экономия на оборудовании
Покупка оборудования через непроверенных поставщиков — это повышенный риск брака, неправильно оформленной документации и некачественного сервисного обслуживания.
Как избежать?
Отдать предпочтение официальным поставщикам, у которых есть свой склад, сервисная поддержка и возможность приобретения запчастей.
Хотя при заказе через официальных дилеров меньше риск задержки поставки, заказывать оборудование желательно минимум за месяц до открытия клиники.
- Краткий анализ рынка
- Обязательно ли быть стоматологом
- Кабинет или клиника
- Документы и разрешения
- Помещение
- Оборудование
- Персонал
- Маркетинг
- Финансовый план с расчетами
Открытие стоматологической клиники в 2022 году — не такая безрассудная авантюра, как может показаться на первый взгляд. Даже во время экономического кризиса спрос на услуги докторов остается высоким. Это обусловлено тем, что здоровье и медицина являются одними из самых важных статей расходов. Однако необходимо понимать, что подобный бизнес требует солидных вложений. В этой статье мы расскажем, как открыть стоматологию и приведем пример бизнес-плана с расчетами.
Краткий анализ рынка
По данным РБК, объем рынка стоматологических услуг в России в 2019 г составил 271,1 млн приемов, из которых доля коммерческой стоматологии — 31,1% (84,4 млн приемов). Пандемия привела к снижению спроса, но уже в 2021 году некоторые регионы продемонстрировали динамику роста. В Санкт-Петербурге рынок вырос на 20%, и на данный момент его объём — около 13 млрд рублей. При этом средний чек увеличился на 8%. Однако клиентская база растет медленно. Число пациентов увеличивается за счет отложенного спроса. По прогнозам BusinesStat, в 2024 году объем рынка составит 248,9 млн приемов.
Кроме общей статистики, полезно изучить частную. Например:
- портрет предполагаемой ЦА;
- количество конкурентов, в том числе среди частных стоматологов;
- среднюю стоимость услуг в регионе и т. д.
Эти данные пригодятся при формировании маркетинговой стратегии. Если вы планируйте работать в узкой нише, позиционирование будет одним, а если собирайтесь конкурировать с государственными учреждениями — другим.
Обязательно ли быть стоматологом
Следует учитывать, что профильное образование и релевантный опыт дают более глубокое понимание отрасли. Однако в конечном счете все зависит от организационно-правовой формы бизнеса. Чтобы осуществлять деятельность в сфере стоматологических услуг, требуется соответствующая лицензия. Согласно постановлению Правительства РФ № 291 от 16.04.2012, для ее получения индивидуальному предпринимателю необходимо иметь медицинское образование и стаж не менее 3-5 лет. При открытии ООО иметь диплом специалиста по медицине необязательно. Но весь персонал должен соответствовать вышеуказанным критериям.
Кабинет или клиника
По сути это вопрос об ИП или ООО. Для частной стоматологии, оказывающей один-два вида услуг, подходит первый вариант. Он требует меньшего количества отчетов и позволяет пользоваться упрощенной системой налогообложения.
Более крупное учреждение, например медицинский центр, требует создания ООО с общей системой налогообложения. Это поможет привлекать пациентов из крупных компаний, которые работают на ОСНО и оплачивают лечение сотрудников с НДС.
ООО также подходит для организаций с несколькими учредителями. Если вы решитесь работать с партнером, нужно указать его при регистрации бизнеса.
Документы и разрешения
В заявлении на регистрацию ИП или ООО необходимо указать ОКВЭД. Актуальный список кодов можно посмотреть в классификаторе. В нашем случае основным будет 86.23 — «Стоматологическая практика». В качестве дополнительных подойдут 86.21 — «Общая врачебная практика» или 86.90 — «Прочая деятельность в области медицины».
Кроме того, вам потребуются следующие документы:
- ИНН;
- разрешение Роспотребнадзора;
- медицинская лицензия;
- регистрация в ПФ (Пенсионный фонд), ФСС (Фонд социального страхования) и ФОМС (Фонд обязательного медицинского страхования);
- постановка на учет в ФНС;
- номер расчетного счета;
- оформление печати;
- договор аренды;
- регистрация ККТ;
- разрешения СЭС и пожарной инспекции;
- договоры на водоснабжение, водоотведение, электроснабжение, связь, системы безопасности, вывоз медицинских отходов, дезинфекцию;
- трудовые договоры персонала;
- книгу учета доходов и расходов.
Порядок оформления лицензии описан в Федеральном законе от 4 мая 2011 г. N 99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности». Процедура занимает около 1-2 месяца.
Помещение
Площадь кабинета нужно рассчитывать в строгом соответствии с рекомендациями Роспотребнадзора:
- одна стоматологическая установка — 14 м²;
- каждая следующая установка — +7 м²;
- высота потолков — от 3 метров;
- максимальная глубина комнаты — от 6 метров;
- дневное освещение.
По итогу на один рабочий кабинет понадобится выделить около 30 м², включая холл (10 м²) и санузел (5 м²). При наличии 3-х и более установок нужно оборудовать стерилизационную (6 м²). Для прочих кабинетов, например детского или хирургического, понадобится не менее 15 м² на каждый. Также нужно учесть вспомогательные и подсобные помещения. Если вы планируйте держать рентген-кабинет, нужно согласовать такой проект с региональным рентгенологическим отделением.
Тем, кто планирует аренду, нужно обратить внимание на систему коммуникаций и наличие необходимых документов. Если арендодатель попросит освободить площадь, вы потеряете несколько месяцев на поиск и обустройство нового места, а также получение лицензии.
Для выкупа помещения и его перепланировки, объект должен числиться в нежилом фонде. В противном случае переоформление документов может затянуться. Осуществить перевод можно только с разрешения владельцев всех площадей, находящихся рядом. Процедуру также придется согласовать с пожарной и санитарной службой, районной администрацией, жилтрестом, БТИ и другими государственными структурами. Полный список требований можно посмотреть в СанПиН 2.1.3.2630-10.
Оборудование
Кроме профессиональных аппаратов и установок, понадобится закупить мебель, инструменты, расходники и многое другое. Примерный набор медоборудования на 2 кабинета (кресла) будет выглядеть следующим образом:
| Наименование | Цена |
| стоматологическая установка | 450 000 ₽ |
| набор наконечников | 5 000 ₽ (ежемесячно) |
| медицинские инструменты | 45 000 ₽ |
| полимеризационные лампы | 12 000 ₽ |
| автоклав | 75 000 ₽ |
| стерилизатор | 45 000 ₽ |
| алекслокаторы | 42 000 ₽ |
| радиовизиограф | 350 000 ₽ |
| расходные материалы | 5 000 ₽ (ежемесячно) |
| шкафы для материалов и инструментов | 87 000 ₽ |
| мебель | 70 000 ₽ |
| Итого | 1 186 000 ₽ |
Не исключено, что на первых порах будет дешевле взять некоторые аппараты в аренду. Кроме того, часть расходов можно сократить, купив б/у мебель. При выборе и установке медоборудования необходимо руководствоваться СанПиН 2.6.1.1192-03.
Также следует задуматься о приобретении специализированного ПО. При его выборе нужно ориентироваться на формат и масштабы бизнеса. Если вы планируйте расширяться, лучше сразу уточнить у разработчиков возможность подключения дополнительных функций.
Персонал
Первое, что нужно сделать — определить число сотрудников, которое понадобится для корректного выполнения рабочих процессов. Кроме того, потребуется наладить учет пациентов и расходных материалов. Упростить себе задачу можно с помощью CRM-системы. Многие программы имеют демонстрационную или пробную версию, которая поможет понять, насколько вам подходит то или иное решение.
Как уже говорилось выше, у каждого специалиста должно быть образование и стаж не менее 3-5 лет. Также важно наличие сертификатов, подтверждающих повышение квалификации. Например, если вы планируйте работать с детьми, необходимо пригласить доктора с сертификатом по детской стоматологии, дипломом о прохождении интернатуры и ординатуры и соответствующим стажем. Часть процедур, например гигиенические, может выполнять персонал со средним профессиональным образованием. Для ассистента достаточно сертификата.
Предполагаемое количество сотрудников в клинике на 2 кабинета выглядит так:
- два стоматолога;
- двое ассистентов;
- администратор;
- одна уборщица.
Формируя штат персонала, необходимо продумать систему оплаты труда. Рассчитать средний размер заработной платы по каждой должности можно, ориентируясь на статистику конкретного региона. Эта информация поможет составить бюджет и скорректировать финансовые ожидания.
Как правило, доход стоматолога складывается из фиксированной ставки и процента от выполненной работы. Последний оговаривается отдельно и зависит от квалификации и опыта. При составлении расписания обратите внимание, что врач-стоматолог не может работать в день более 6 часов.
Маркетинг
Продвижение стоматологии отличается от продвижения компаний, ведущих бизнес в сфере услуг. Лучшей рекламой бизнесу послужит ваш персонал. Чем выше квалификация и опыт стоматолога, тем больше у него постоянных пациентов. Нанимая квалифицированного специалиста, вы автоматически увеличивайте размер клиентской базы. Также имеет смысл наладить сотрудничество со страховыми компаниями.
Не стоит забывать и о маркетинговых методах, которые требуют регулярных вложений. Хорошим способом продвижения является создание собственного сайта с последующей SEO-оптимизацией, т. е. привлечением органического трафика. В условиях, когда контекстная реклама недоступна, это может стать единственной возможностью получить первые места в поисковой выдаче.
Финансовый план с расчетами
Любой бизнес-план должен включать в себя финансовый раздел. Туда вносятся данные об инвестициях, ежемесячных расходах и окупаемости проекта. Однако прежде чем считать экономические показатели, полезно составить календарный план открытия.
Календарный план открытия
| Сроки | Мероприятия |
| 10-12 месяцев до открытия | — определяем позиционирование и нишу; — считаем бюджет и размер вложений; — ищем возможного партнера. |
| 7-9 месяцев | — ищем помещение; — оцениваем необходимость ремонта; — составляем список медоборудования и расходников; — ищем CRM; — получаем одобрение на кредит в банке (при необходимости); — ищем подрядчика на строительные работы. |
| 6-7 месяцев | — заключаем договор аренды или купли-продажи; — составляем планировку кабинетов; — советуемся с подрядчиками. |
| 5-6 месяцев | — составляем руководство по внутренней политике; — определяем график работы; — заканчиваем внутреннюю отделку; — подключаем CRM; — определяем необходимое количество сотрудников. |
| 4-5 месяцев | — начинаем планировать маркетинговую стратегию; — устанавливаем стационарный телефон; — тестируем CRM; — знакомимся с нормативно-правовыми документами; — ищем поставщиков расходников и медоборудования; — создаем сайт. |
| 3 месяца | — подаем заявку на лицензию; — регистрируем ИНН; — согласовываем сроки поставок; — устанавливаем CRM; — заключаем договоры со страховой компанией и коммунальными службами. |
| 2 месяца | — размещаем объявления о поиске сотрудников; — определяем политику начисления зарплаты; — организовываем уборку помещений, техническое обслуживание и доставку униформы/постельного белья; — открываем счет в банке. |
| 1 месяц | — тестируем медоборудование и ПО; — нанимаем сотрудников; — определяемся с датой открытия; — публикуем информацию на сайте и в соцсетях. |
Теперь можно перейти к расчетам.
Первоначальные расходы:
| Статья | Цена |
| регистрация | 60 тыс. руб. |
| уставной капитал | 10 тыс. руб. |
| покупка помещения | 1,9 млн руб. |
| ремонт | 500 тыс. руб. |
| медоборудование и расходники | 2,5 млн руб. |
| маркетинг | 70 тыс. руб. |
| прочие расходы | 55 тыс. руб. |
| Итого | 5,85 млн руб. |
Как видно из таблицы, основной статьей первоначальных расходов будет покупка и ремонт помещения, а также закупка медицинской аппаратуры. Мы приводим примерные цифры, которые могут отличаться от региона к региону. Чтобы сократить стартовые вложения, можно не выкупать помещение, а взять его в аренду. Также стоит поискать подержанные модели оборудования.
Ежемесячные траты:
| Статья | Цена |
| заработная плата | 270 тыс. руб. |
| отчисления в фонды | 65 тыс. руб. |
| реклама | 25 тыс. руб. |
| коммунальные платежи | 10 тыс. руб. |
| закупка расходников | 15 тыс. руб. |
| техобслуживание | 7 тыс. руб. |
| наконечники | 5 тыс. руб. |
| прочие расходы | 55 тыс. руб. |
| Итого | 452 тыс. руб. |
Доходы и окупаемость:
Рассчитаем доход для стоматологии на 2 кабинета, учитывая следующие параметры:
- время работы — 8 часов, 5 дней в неделю;
- график работы стоматологов — 6 часов в день (в две смены);
- время приема одного пациента — 40 минут;
- средний чек за услуги — 2500 рублей.
При таких показателях выручка за день составит 45 000 ₽, в неделю — 225 000 ₽, в месяц — 900 000 ₽. Теперь можно рассчитать окупаемость проекта.
1. Прибыль до налогообложения (доходы – расходы): 900 000 – 452 000 = 448 000 ₽.
2. Налоги (налоговый процент х прибыль): 0,15 х 448 000 = 67 200 ₽.
3. Чистая прибыль (прибыль до налогообложения – налоги): 448 000 – 67 200 = 380 800 ₽.
4. Сроки окупаемости (первоначальные затраты / чистая прибыль): 5 085 000 / 380 800 = 13,3 мес.
Следовательно, подобный проект окупит себя уже через 1-1,5 года. Рентабельность бизнеса составляет около 80%.
Риски
Среди рисков открытия стоит выделить следующие:
- низкий спрос;
- высокая конкуренция;
- низкая квалификация стоматологов ;
- увеличение расходов;
- потеря лицензии.
Планирование рисков поможет избежать многих ошибок и позволит трезво оценить реальные перспективы бизнеса.
При открытии медицинского учреждения крайне важно наладить контроль за поставками материалов, обслуживанием медицинских аппаратов и работой сотрудников. Для этих целей можно использовать специализированное решение, например 1С:Медицина. Стоматологическая клиника. Система автоматизации поможет оптимизировать рабочие процессы и повысит конкурентоспособность бизнеса. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Я начинаю серию постов по выявлению узких мест в стоматологических клиниках.
Это не просто посты, это короткие разборы и конкретные рекомендации/антирекомендации. При последнем исследовании своих клиентов, понял что вам не интересно читать лонгриды, это неэкономно по времени.
Только для стоматологий! - Подписывайтесь в мой телеграмм канал, чтобы не пропустить важные инструменты.
В своем блоге я часто разбираю ошибки которые совершают мои клиенты, а также клиенты моих партнеров и конкурентов. Совсем не давно я разбирал для чего нужны скрипты продаж в стоматологиях.
А также, разобрал основные ошибки, которые совершают 93% стоматолога.
Итак, при запуске новой стоматологии, важно загрузить клинику первичными пациентами, сделать это можно инструментами таргетированной и контекстной рекламы.
Один из самых важных этапов и инструментов для начинающей клиники. Если вы его пропускаете, то столкнетесь с грех №1.
❗Грех №1: Нет потока первички в клинику, нет пациентов.
Это самая частая ошибка новичков. Есть 3 пути чтобы точно её допустить:
- Не вкладывать деньги в онлайнг-маркетинг вообще;
- Вложить 19 000 рублей и ждать шквала звонков;
- Обращаться в рекламные агентства и не ставить в ТЗ KPI (необходимое количество обращений и стоимость обращения).
❗Грех №2: Первичные звонки некачественные, пациенты не приходят в клинику.
Эта ошибка встречается сразу, как только поступают первые звонки. И связана она с тем, что администраторы раньше записывали теплых и горячих пациентов по рекомендации, а сейчас они получают совсем холодные рекламные обращения.
Если администраторы не обучены холодным продажам для такой целевой аудитории, то конверсия в приход (доходимость) будет стремиться к нулю. Люди просто запишутся ради вежливости, и не придут в назначенное им время, а потом перестанут брать трубку.
❗Грех №4: Стоимость обращения пациента крайне высока!
Эта ошибка возникает в том случае, если:
- У вас неконкурентное ПРЕДЛОЖЕНИЕ (не в рынке);
- У вас слабая посадочная страница с очень низкой конверсией;
- Неопытные подрядчики, отвечающие за контекст и таргет.
Чтобы этого избежать выбирайте подрядчиков умно, запрашивайте тематические кейсы, берите контакты предыдущих клиентов с рекомендациями, а затем перезванивайте клиникам, с которыми работали эти подрядчики и запрашивайте обратную связь (какой реальный был результат и какие подводные камни у этих ребят).
Это сэкономит вам время и деньги на привлечения целевых пациентов!
Друзья, если вы понимаете, что у вас в клинике что-то похожее происходит сейчас, то оставьте заявку 👉контакты и я бесплатно разработаю Вам ROADMAP (дорожную карту) и поделюсь контактами проверенных подрядчиков!
P.S: Вы наверное читаете, и думаете а где же ГРЕХ №3? О нем, будет целый отдельный пост, не пропустите.
- 27 декабря 2021
- Просмотров: 1247
Разберем, с какими ошибками можно столкнуться при открытии собственной клиники, и как их избежать.
Ошибка №1 — помещение не соответствует требованиям СанПиН
Это может быть как недостаточное освещение, так и нехватка квадратных метров или общая с жилым домом вентиляция. Все требования указаны в СанПиН 2.1.3.2630 -10 «Санитарноэпидемиологические требования к организациям, осуществляющим медицинскую деятельность».
Как избежать?
- Ознакомиться со всеми требованиями к помещению в СанПиН;
- Проверить правильность юридического оформления документов аренды;
- Заключать договор аренды не менее чем на 5 лет.
Ошибка №2 — несоответствие технологическим требованиям
Оборудование и коммуникации не соответствуют технологическим требованиям (неправильный наклон, отсутствие шахт под провода и т.п.). Также может выясниться, что стоматологическая установка расположена слишком близко к стене, что затрудняет работу персонала и ее техническое обслуживание.
Как избежать?
- Делать ремонт с учетом производственного проекта;
- Заранее выбрать подходящее оборудование;
- Вызвать инженера на предмонтажный осмотр помещения.
Ошибка №3 — покупка оборудования без регистрационного удостоверения
Все медицинское оборудование и изделия должны иметь удостоверение, согласно ФЗ от 21.11.2011 № 323-ФЗ «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации». Его отсутствие может привести к проблемам при проверке Росздравнадзором.
Как избежать?
- Ознакомиться с ФЗ и требованиями к оформлению удостоверения;
- Требовать копию удостоверения у поставщиков перед покупкой.
Также не забывайте сохранять все документы от поставщиков, в том числе отгрузочные документы и сертификаты на строительные материалы.
Ошибка № 4 — нет клиентов
Не работают каналы привлечения клиентов.
Как избежать?
Заранее продумать весь маркетинг. На начальном этапе как минимум эти инструменты:
- SMM;
- Удобный, работающий сайт;
- Таргетинговая реклама.
Ошибка №5 — экономия на оборудовании
Покупка оборудования через непроверенных поставщиков — это повышенный риск брака, неправильно оформленной документации и некачественного сервисного обслуживания.
Как избежать?
Отдать предпочтение официальным поставщикам, у которых есть свой склад, сервисная поддержка и возможность приобретения запчастей.
Хотя при заказе через официальных дилеров меньше риск задержки поставки, заказывать оборудование желательно минимум за месяц до открытия клиники.