Ошибки при выходе на международный рынок

Benza производит технологически сложный продукт: топливораздаточное оборудование для компаний, которые располагают собственным автопарком.

Мобильные АЗС позволяют организовать заправку транспорта внутри предприятия. Они снабжены датчиками и управляются через программу или мобильное приложение, позволяя контролировать движение топлива в автоматическом режиме.

Десять лет пытались достучаться до потребителей. Ездили на выставки, участвовали в тендерах, пытались выйти в Алжир, Вьетнам, арабские страны. Я выявил девять ошибок, которые усложнили нам путь на международный рынок.

Ошибка 1. Выводить продукт несоответствующего уровня

Прежде чем выходить на экспорт, убедитесь, что продукт отлажен, имеет стабильное качество и надежность. Это вроде бы элементарные вещи, но на практике многие компании склонны переоценивать свои силы.

Нужно осознать, что вы будете конкурировать с мировыми аналогами вашей продукции, и обеспечить качество в пределах приемлемого на международном рынке. Положение компании внутри страны должно быть стабильным. Прежде чем выйти на международный рынок, мы добились устойчивого положения в России: здесь многие крупные компании пользуются нашим оборудованием.

Ошибка 2. Пытаться сразу найти покупателя

Мы не добились результатов на международном рынке, пока пытались найти покупателей. В качестве первого шага я рекомендую любым способом представить свою продукцию в стране. Чаще всего просто нужно найти того, кто захочет начать ею пользоваться.

Затратный путь, но если отнестись к этим расходам как к бюджету на продвижение, все встанет на свои места. Можно договориться с дистрибьютором о пробнoй поставке: если он сможет реализовать товар, тогда перечислит вам деньгиза него.

Другой вариант — сразу найти конечного потребителя и поставить ему оборудование без оплаты с условием, что если продукт понравится, то он его купит или будет платить за него арендную плату. Если нет — товар возвращается к производителю. Да, это очень рискованно, но зато вы с высокой вероятностью быстро найдете первого клиента и получите успешный кейс работы в стране.

Еще один путь — придумать услугу на основе вашего продукта, которая будет востребована в стране экспорта. Знаю пример из смежной отрасли: поставщики геодезического оборудования смогли отгружать товар в страну только после того, как запустили услугу по замерам с использованием своей продукции и на примере показали его работоспособность. В результате получили еще один смежный бизнес.

Вложения на этом этапе будут состоять из стоимости производства самого продукта, затрат на поиск желающего эксплуатировать продукт, запуск, доставку, сертификацию, растаможку. Возможно понадобится открыть отдельное юридическое лицо в стране экспорта, которое будет сопровождать поставки. В нашем случае на запуск проекта в одной из стран было затрачено восемь млн рублей.

Как только появились первые зарубежные потребители, которые стали пользоваться нашим оборудованием, мы сразу ощутили другое отношение. Например, нас начали приглашать на тендеры на поставки оборудования — на рынке уже знали, что есть такая компания с клиентами внутри страны.

Выбрав этот путь, вы за короткий срок пройдете по всей цепочке действий, связанной с поставкой, вникнете во все нюансы, которые невозможно узнать заранее. 

Ошибка 3. Участвовать в выставках, чтобы продать продукт

Даже если ваш продукт уникальный, новый на рынке — надо понимать, что изначально он никому не нужен. Мы находимся далеко, разговариваем на другом языке, к нам относятся настороженно. Поэтому бесполезно рекламироваться через выставки и бизнес-миссии, особенно если товар сложный.

В течение десяти лет мы ездили по выставкам, и на это ушло около трех-четырех млн рублей, но результата не было. Выставки нужно использовать только как способ найти желающих использовать ваш продукт.

Ошибка 4. Брать в партнеры первого, кто согласится

При работе в других странах возникает необходимость сделать совместную кампанию, и здесь тоже можно ошибиться. Не стоит сразу заключать соглашение с первым, кто изъявил желание стать партнером. Люди конкретными делами должны показать, что они заинтересованы в сотрудничестве с вами.

Необходимо поставить перед партнером определенные задачи, которые он должен решить: например, найти потребителя, который возьмет продукт для тестовой эксплуатации. Выяснить правила и тарифы растаможки, провести переговоры с десятью потенциальными клиентами и отчитаться об этом.

Для исполнения этих задач установить четкий срок, по истечении которого поймете, заинтересован ли потенциальный партнер в сотрудничестве.

Ошибка 5. Отдавать партнеру эксклюзив

Не советую отдавать сразу одному дистрибьютору эксклюзивные права на представление вашей продукции в стране – слишком рискованно. Если вы заключили договор с дистрибьютором, скорее всего, он включит товар в прайс, но не будет его активно продвигать.

Если же все-таки решаетесь на эксклюзив, дистрибьютора нужно обложить правилами — поставить обязательства по определенному плану продаж. В случае его невыполнения, прописать возможность лишения эксклюзива. Должны быть факторы, которые будут стимулировать партнера к действиям.

Ошибка 6. Отдавать управление проектом в стране в руки зарубежных партнеров

Избавьтесь от иллюзий, что какой-то сильный зарубежный партнер все сделает за вас. Если вы завезли товар в страну, начали его реализацию или применение, не отдавайте управление процессом местной стороне.

Нужно постоянно держать руку на пульсе, выделить на это человека, который будет каждый день контролировать буквально все действия партнеров. Звонить, координировать, ставить планы, выяснять, кому можно предложить продукт, и когда это будет сделано. 

Ошибка 7. Организовывать совместную компанию на паритетных началах

Если вы активно вкладываетесь в развитие бизнеса в другой стране, не стоит делить компанию на паритетной основе с партнером. Оцените свой вклад и вклад партнера и начинайте с предложения небольшой доли. Нужно организовать все так, чтобы у зарубежной стороны был стимул к увеличению продаж.

Например, поставить такое условие: если в течение трех лет компания выходит на поставку определенного объема товара, то доля партнера может быть увеличена. Помните, что скорее всего, ваш объем действий и вложений будет значительно выше, а от партнера понадобятся только руки и знание местной специфики.

Ошибка  8. Не прописывать правила работы

Все условия, о которых вы договариваетесь, нужно обязательно фиксировать на бумаге. Заранее прописать вариант выхода из партнерства: на каких условиях вы имеете право расторгнуть соглашение — прежде всего, из-за отсутствия результата. Если этого не сделать, рискуете столкнуться с партнером, который не будет ничего делать, и не сможете дальше развиваться в стране.

Если у вас новый продукт на рынке — важно зафиксировать, что дистрибьютор не должен продавать аналогичную продукцию других компаний, которая впоследствии наверняка появится. В этом случае нужно предусмотреть расторжение взаимоотношений. 

Ошибка 9. Не учитывать местный менталитет или слишком подстраиваться под него

У каждой страны своя специфика. Понятно, что не стоит приходить туда с нашими правилами поведения. Нужно заранее изучить, с кем разговаривать, как здороваться и вообще как себя вести в разных ситуациях. Есть нюансы, связанные и с порядком работы.

Некоторые страны привыкли работать в «лайтовом» режиме, не перенапрягаясь. Пытайтесь установить свои правила и темпы работы, не нарушая этических и законодательных норм страны.

Например, нужно зафиксировать длительность рабочего дня. Мириться с тем, что работники делают какой-то производственный цикл, который длится полчаса, за шесть часов или двое суток, не стоит. Необходимо выстроить регламенты и ежедневно контролировать их выполнение.

То же самое мы наблюдаем и на российском рынке, когда сюда приходят зарубежные компании и показывают нам, как нужно работать. Например, сравните скорость обслуживания в McDonalds и в некоторых российских сетях быстрого питания.

В заключение

Чудеса иногда случаются, но не стоит на них рассчитывать: никто кроме вас не выполнит всю работу по выходу на рынок другой страны. Чтобы сделать это со сложным продуктом, придется «пробить стену». Завоюйте доверие потребителей, предложив им свой продукт в пользование, но сохраняйте контроль над всеми участками работы с зарубежными партнерами.

Фото на обложке: unsplash.com

Чтобы выйти на международный рынок, надо разместить азиатскую женщину на упаковке крема и изменить название продукта с учётом местного рынка. Большинство предпринимателей почему-то думают, что этого достаточно. И они ошибаются. Для этой колонки я опросила порядка 30 компаний. Вот три проблемы, с которыми они сталкиваются чаще всего.

Первая и самая главная ошибка — отсутствие или невысокая квалификация менеджера, работающего с зарубежными рынками. Собственнику нужно понять, что экспорт — это там, а не здесь. И если он сам не готов «жить» в самолётах, он должен делегировать это кому-то. И этого кого-то нужно как следует мотивировать. Сколько раз я видела на выставках менеджеров, которые приехали отбывать повинность на стенде. Почему так происходит? Потому что директору по продажам в нагрузку дают ещё и развитие экспорта, который составляет всего 5—10% от общего оборота. А бонус директора при этом привязан к доходу от национальных и международных клиентов одинаково. При этом срок окупаемости экспортных проектов, как правило, составляет не менее двух лет. Получается, первые два года собственники предлагают директору по продажам развивать направление фактически за свой счёт. Ослушаться директор по продажам не может, вот и отправляет вместо себя по конференциям ещё менее мотивированных подчинённых.

Другая очень важная проблема — знание традиций делового оборота. Обычно на выставки как раз и начинают ездить, чтобы понять местные порядки. Ещё более эффективный, хотя и более дорогой способ — отправить в интересующую страну пожить менеджера или найти партнёра среди местных. Минимальные сроки аренды, системы страхования, выдачи разрешения, отчётности, понимание налогового законодательства, специфики работы таможни, понимание выгодной схемы работы через дистрибутора — без знаний всего этого не стоит и начинать. И подводные камни в каждой стране могут быть специфическими. Например, в моей практике мы столкнулись с тем, что из ряда африканских стран затруднительно получить банковские переводы, а по одному проекту до сих пор не получили оплату при грамотно составленном договоре. Оказалось, что страна под санкциями, а компания-экспортёр не учла этот фактор при заключении сделки. Или, например, мы никак не ожидали, что банер в Африке будет стоить в 2—3 раза дороже, чем в России.

Мнение некоторых российских компаний «Я самый умный, у меня все в шоколаде по всей России, поэтому они ко мне должны бежать, а не я к ним» может не принести успеха. Вроде бы это очевидный совет, но до сих пор многие российские компании на запрос материалов для иностранного клиента присылают русские документы, да ещё в убогом дизайне. Цитата участника моего опроса: «Машиностроительный завод — отсканировали и выслали созданные ещё при Советское Союзе печатные материалы и ждали, что у них всё купят. Фантик должен быть красивым. Конкуренты не дремлют».

В международном бизнесе тренд сейчас задают китайцы, которые предоставляют цену CIF на свои товары в течение дня. Никто не будет ждать вашего коммерческого предложения месяц, как это было в моей практике с металлургической компанией, и цену Ex Works. Причем китайцы не особо волнуются по поводу точности данных, считая, что всё ещё несколько раз изменится при обсуждении деталей в процессе переговоров. Главное для них — это зацепить клиента и начать переговоры. В инжиниринге, например, коммерческое предложение китайцы выдают в течение 2—3 недель на 40—80 страницах, в зависимости от сложности системы.Поверьте, закупщику в Африке в целом всё равно, откуда покупать товар. Он выберет наиболее выгодное предложение, и вашим конкурентом легко станет Китай.

Фотография на обложке: Giampiero Sposito / Reuters

Benza производит технологически сложный продукт: топливораздаточное оборудование для компаний, которые располагают собственным автопарком.

Мобильные АЗС позволяют организовать заправку транспорта внутри предприятия. Они снабжены датчиками и управляются через программу или мобильное приложение, позволяя контролировать движение топлива в автоматическом режиме.

Десять лет пытались достучаться до потребителей. Ездили на выставки, участвовали в тендерах, пытались выйти в Алжир, Вьетнам, арабские страны. Я выявил девять ошибок, которые усложнили нам путь на международный рынок.

Ошибка 1. Выводить продукт несоответствующего уровня

Прежде чем выходить на экспорт, убедитесь, что продукт отлажен, имеет стабильное качество и надежность. Это вроде бы элементарные вещи, но на практике многие компании склонны переоценивать свои силы.

Нужно осознать, что вы будете конкурировать с мировыми аналогами вашей продукции, и обеспечить качество в пределах приемлемого на международном рынке. Положение компании внутри страны должно быть стабильным. Прежде чем выйти на международный рынок, мы добились устойчивого положения в России: здесь многие крупные компании пользуются нашим оборудованием.

Ошибка 2. Пытаться сразу найти покупателя

Мы не добились результатов на международном рынке, пока пытались найти покупателей. В качестве первого шага я рекомендую любым способом представить свою продукцию в стране. Чаще всего просто нужно найти того, кто захочет начать ею пользоваться.

Затратный путь, но если отнестись к этим расходам как к бюджету на продвижение, все встанет на свои места. Можно договориться с дистрибьютором о пробнoй поставке: если он сможет реализовать товар, тогда перечислит вам деньгиза него.

Другой вариант — сразу найти конечного потребителя и поставить ему оборудование без оплаты с условием, что если продукт понравится, то он его купит или будет платить за него арендную плату. Если нет — товар возвращается к производителю. Да, это очень рискованно, но зато вы с высокой вероятностью быстро найдете первого клиента и получите успешный кейс работы в стране.

Еще один путь — придумать услугу на основе вашего продукта, которая будет востребована в стране экспорта. Знаю пример из смежной отрасли: поставщики геодезического оборудования смогли отгружать товар в страну только после того, как запустили услугу по замерам с использованием своей продукции и на примере показали его работоспособность. В результате получили еще один смежный бизнес.

Вложения на этом этапе будут состоять из стоимости производства самого продукта, затрат на поиск желающего эксплуатировать продукт, запуск, доставку, сертификацию, растаможку. Возможно понадобится открыть отдельное юридическое лицо в стране экспорта, которое будет сопровождать поставки. В нашем случае на запуск проекта в одной из стран было затрачено восемь млн рублей.

Как только появились первые зарубежные потребители, которые стали пользоваться нашим оборудованием, мы сразу ощутили другое отношение. Например, нас начали приглашать на тендеры на поставки оборудования — на рынке уже знали, что есть такая компания с клиентами внутри страны.

Выбрав этот путь, вы за короткий срок пройдете по всей цепочке действий, связанной с поставкой, вникнете во все нюансы, которые невозможно узнать заранее. 

Ошибка 3. Участвовать в выставках, чтобы продать продукт

Даже если ваш продукт уникальный, новый на рынке — надо понимать, что изначально он никому не нужен. Мы находимся далеко, разговариваем на другом языке, к нам относятся настороженно. Поэтому бесполезно рекламироваться через выставки и бизнес-миссии, особенно если товар сложный.

В течение десяти лет мы ездили по выставкам, и на это ушло около трех-четырех млн рублей, но результата не было. Выставки нужно использовать только как способ найти желающих использовать ваш продукт.

Ошибка 4. Брать в партнеры первого, кто согласится

При работе в других странах возникает необходимость сделать совместную кампанию, и здесь тоже можно ошибиться. Не стоит сразу заключать соглашение с первым, кто изъявил желание стать партнером. Люди конкретными делами должны показать, что они заинтересованы в сотрудничестве с вами.

Необходимо поставить перед партнером определенные задачи, которые он должен решить: например, найти потребителя, который возьмет продукт для тестовой эксплуатации. Выяснить правила и тарифы растаможки, провести переговоры с десятью потенциальными клиентами и отчитаться об этом.

Для исполнения этих задач установить четкий срок, по истечении которого поймете, заинтересован ли потенциальный партнер в сотрудничестве.

Ошибка 5. Отдавать партнеру эксклюзив

Не советую отдавать сразу одному дистрибьютору эксклюзивные права на представление вашей продукции в стране – слишком рискованно. Если вы заключили договор с дистрибьютором, скорее всего, он включит товар в прайс, но не будет его активно продвигать.

Если же все-таки решаетесь на эксклюзив, дистрибьютора нужно обложить правилами — поставить обязательства по определенному плану продаж. В случае его невыполнения, прописать возможность лишения эксклюзива. Должны быть факторы, которые будут стимулировать партнера к действиям.

Ошибка 6. Отдавать управление проектом в стране в руки зарубежных партнеров

Избавьтесь от иллюзий, что какой-то сильный зарубежный партнер все сделает за вас. Если вы завезли товар в страну, начали его реализацию или применение, не отдавайте управление процессом местной стороне.

Нужно постоянно держать руку на пульсе, выделить на это человека, который будет каждый день контролировать буквально все действия партнеров. Звонить, координировать, ставить планы, выяснять, кому можно предложить продукт, и когда это будет сделано. 

Ошибка 7. Организовывать совместную компанию на паритетных началах

Если вы активно вкладываетесь в развитие бизнеса в другой стране, не стоит делить компанию на паритетной основе с партнером. Оцените свой вклад и вклад партнера и начинайте с предложения небольшой доли. Нужно организовать все так, чтобы у зарубежной стороны был стимул к увеличению продаж.

Например, поставить такое условие: если в течение трех лет компания выходит на поставку определенного объема товара, то доля партнера может быть увеличена. Помните, что скорее всего, ваш объем действий и вложений будет значительно выше, а от партнера понадобятся только руки и знание местной специфики.

Ошибка  8. Не прописывать правила работы

Все условия, о которых вы договариваетесь, нужно обязательно фиксировать на бумаге. Заранее прописать вариант выхода из партнерства: на каких условиях вы имеете право расторгнуть соглашение — прежде всего, из-за отсутствия результата. Если этого не сделать, рискуете столкнуться с партнером, который не будет ничего делать, и не сможете дальше развиваться в стране.

Если у вас новый продукт на рынке — важно зафиксировать, что дистрибьютор не должен продавать аналогичную продукцию других компаний, которая впоследствии наверняка появится. В этом случае нужно предусмотреть расторжение взаимоотношений. 

Ошибка 9. Не учитывать местный менталитет или слишком подстраиваться под него

У каждой страны своя специфика. Понятно, что не стоит приходить туда с нашими правилами поведения. Нужно заранее изучить, с кем разговаривать, как здороваться и вообще как себя вести в разных ситуациях. Есть нюансы, связанные и с порядком работы.

Некоторые страны привыкли работать в «лайтовом» режиме, не перенапрягаясь. Пытайтесь установить свои правила и темпы работы, не нарушая этических и законодательных норм страны.

Например, нужно зафиксировать длительность рабочего дня. Мириться с тем, что работники делают какой-то производственный цикл, который длится полчаса, за шесть часов или двое суток, не стоит. Необходимо выстроить регламенты и ежедневно контролировать их выполнение.

То же самое мы наблюдаем и на российском рынке, когда сюда приходят зарубежные компании и показывают нам, как нужно работать. Например, сравните скорость обслуживания в McDonalds и в некоторых российских сетях быстрого питания.

В заключение

Чудеса иногда случаются, но не стоит на них рассчитывать: никто кроме вас не выполнит всю работу по выходу на рынок другой страны. Чтобы сделать это со сложным продуктом, придется «пробить стену». Завоюйте доверие потребителей, предложив им свой продукт в пользование, но сохраняйте контроль над всеми участками работы с зарубежными партнерами.

Фото на обложке: unsplash.com

Привет! Мы в Smile Bright Media специализируемся на создании контента для продвижения на зарубежных рынках.

Протестировав множество инструментов и пообщавшись с десятками фаундеров, мы вывели топ ошибок, которые совершают основатели стартапов при запуске маркетинга за рубежом. Расскажем о них и о том, как всё работает на самом деле.

Ошибка №1. Сразу вливать деньги в рекламу

Частая история, когда стартаперы начинают с ходу заливать деньги в рекламу на Facebook и Google, чтобы проверить спрос и продвинуться за рубежом. Однако по опыту многих основателей можем с уверенностью сказать, что в 99% случаев это приводит к сливам бюджетов с нулевым результатом. Почему?

Начнем с того, что конкуренция на зарубежном рынке в разы выше, чем на родине. А значит, пользователи всегда могут найти конкурирующий продукт, который известен и уже работает. Поэтому предложения сразу заплатить денег за что-то неизвестное или, как минимум, оставить email команде проекта, который еще не запустился, вряд ли сработают.

Плюс ко всему, реклама будет стоить очень дорого. Например, средний CPM Google-рекламы — $38.40.

Как надо делать:

Чтобы реклама в перспективе могла стать эффективной, вам нужно хорошо понимать своих пользователей и клиентов:

Только после того как вы собрали такую информацию, можно переходить к созданию персоны и тестированию гипотез по платной рекламе. Но чтобы получить портрет клиента, придется потрудиться. Основатели сами должны пиарить свой продукт, вручную набирать пользователей и общаться с ними.

Например, в этом может помочь выход на Product Hunt, где фаундеры могут лично ответить на вопросы аудитории, в том числе на критику и сомнения. О том, как лучше подготовиться к такому выходу, мы рассказывали в этой статье.

Ошибка №2. Не экспериментировать с каналами продвижения

Нередко выбором основателей становится один «хорошо знакомый и понятный» канал продвижения, что в корне неверно.

Даже если вы убеждены, что, например, платная реклама в Instagram поможет вам продвинуться на новом рынке, останавливаться только на нем пока вы не протестируете другие медиа не стоит.

Часто предположения о вашей аудитории совершенно не совпадают с реальностью. Как было сказано выше, вам придется проделать много работы, чтобы понять, кто ваша аудитория. В том числе и то, где она обитает.

Как надо делать:

Сделайте акцент на органическом росте и развитии соцсетей компании и ключевых сотрудников. Пробуйте различные медиа и отслеживайте вовлеченность. Это работа вдолгую, зато вы сможете без огромных вложений понять, где искать потенциальных пользователей, в какие медиа больше вкладывать усилий и что волнует вашу аудиторию.

Исходя из результатов в соцсетях, вы затем можете начинать продвижение с помощью контекстной рекламы и двигаться путем небольших тестов с разными креативами.

Ошибка №3. Ожидать мгновенных результатов

Запуск стартапа на зарубежном рынке в первый раз – это всегда неизвестность и, как следствие, нереалистичные ожидания. Конечно, хочется сразу видеть результаты работы. Написал и опубликовал статью – получил десятки пользователей; запустил рекламу в соцсетях – сразу пошли продажи; отправил пресс-релиз – про проект тут же написали в TechCrunch. К сожалению, на практике такое случается редко.

Чтобы не терять энтузиазм, важно понимать, что конкуренция на международном рынке гораздо выше, чем в Рунете. Каждый день за внимание пользователей борются компании из десятков стран, многие из которых обладают бюджетами в разы больше вашего, а их маркетологи всю жизнь работают именно на этом рынке.

Как надо делать:

С самого начала нужно готовиться к тому, что любые работы по продвижению – это практически всегда марафон. Даже локальные всплески будут служить лишь дополнительным топливом, чтобы двигаться дальше – и это именно то, что должно быть вам интересно.

Необходимо пробовать различные площадки, экспериментировать и итерировать форматы и темы, чтобы нащупать что-то работающее для вашего конкретного бизнеса. И, конечно же, запастись терпением.

Ошибка №4. Надеяться сразу попасть к гигантам онлайн-СМИ

Продолжаем говорить о завышенных ожиданиях. Главный плюс размещения в зарубежных отраслевых СМИ — гораздо больший охват в сравнении с тем, который вы сможете первоначально получить, запустив блог.

Но процесс публикации в СМИ может оказаться дороже и сложнее, чем просто ведение блога. Особенно если вы будете сразу метить в крутые издания вроде Forbes или TechCrunch. Хотя некоторые СМИ бесплатно размещают экспертные статьи от внешних авторов, обычно к таким материалам довольно высокие требования, а значит, на их подготовку придется потратить больше времени.

Важно также иметь ввиду, что даже если вам удастся разместить одну статью в топовом СМИ, не факт, что это облегчит процесс последующих публикаций.

Как надо делать:

Практически в любой нише есть много специализированных СМИ с более узкой аудиторией. Поэтому эффективнее будет начать сотрудничество с менее крупными изданиями, такими как Hackernoon. У отраслевых изданий обычно хорошая целевая аудитория, а разместить у них колонку проще и дешевле, чем в популярных СМИ (а часто и бесплатно). Возможно, именно там сидит ваша теплая аудитория, которая действительно читает статьи, а не скроллит заголовки новостей.

Очевидно, что крупные ресурсы привлекают огромные объемы трафика. Но если вы не огромная корпорация, стоит ли кидать все силы только на то, чтобы попасть туда? Ведь в первую очередь важны только реальные клиенты, которых вы сможете заинтересовать.

Кстати, не забывайте проверять небольшие ресурсы с помощью инструментов аналитики – рейтинг домена, показатели трафика и др., а также методами попроще: почитайте комментарии и форум ресурса, оцените насколько он «живой» и адекватный.

Ошибка №5. Привлекать пользователей только через блог

«Если создать популярный блог, статьи из которого хорошо ранжируются по целевым запросам, то это повысит трафик. Чем больше людей придут почитать, тем больше из них решат зарегистрироваться.» Звучит логично, но на практике все не совсем так.

Блоговый трафик в большинстве случаев приносит небольшое число конверсий, к которым также относятся регистрации и редко – прямые продажи. Вы можете поспорить, ведь всегда есть пример компаний, которым удается стабильно продавать через блог. Но среди них почти нет русскоязычных стартапов, только выходящих на рынок США.

Как надо делать:

Развитие блога — это долгосрочное вложение, которое в перспективе будет приносить дополнительный трафик и продажи. Но при запуске стартапа на новом рынке блог-посты с призывом приобрести неизвестный продукт вряд ли сработают.

Люди идут почитать блог для решения своих задач, у них есть какой-то запрос, по нему они попали на вашу статью, почитали и должны пойти дальше. У них нет задачи оставаться с вами и тем более регистрироваться в системе.

Поэтому важно дать понять, что у вас есть решения и для других их проблем. Предложите дополнительную пользу. В статьях блога все призывы к действию стоит заменить подпиской на рассылку полезных материалов. И уже в письме, среди нескольких ссылок на посты в блоге, можно вставить и кнопку регистрации.

На этом все. Надеемся, наша статья поможет вам избежать ошибок в будущем

Ну а если вы хотите продвигать свой стартап за рубежом, но пока не знаете, как — напишите нам на [email protected], будем рады помочь!

1 ошибка. Не пробовать вообще

Работая с международными заказами вы расширяете свою аудиторию в 10-50 раз. При этом цены и средние чеки на те же услуги могут быть в несколько раз дороже, чем в России и СНГ.

Возьмем к примеру ту же веб-разработку. Стоимость специалистов в США для разработки проекта составит 500 000 $, при том что стоимость специалистов в России для того же проекта составит всего 100 000 — 150 000 $. То есть, вы можете перепродавать услуги в несколько раз дороже.

Когда вы выходите на международный рынок вы увеличите свои доходы многократно за счет:

1) увеличения объема клиентов

2) увеличения стоимости услуг.

Чтобы этого добиться, необходимы всего лишь 2 условия: менеджеры, говорящие по английски и эффективный инструмент продвижения. Поэтому те, кто даже не пробуют — упускают возможность увеличиться в разы.

2 ошибка. Нужно знать в совершенстве Язык.

Самые лучшие результаты по поиску клиентов, как ни странно, нам делала девушка на удаленке без знаний английского языка. Гугл-переводичк работает. Плюс вы можете просто найти себе менеджера или партнера, который хорошо знает язык и будет закрывать вопрос переговоров.

3 ошибка. Продавать в Лоб.

Рекламировать свой товар, сервис или услугу со словами «купи». Вас не знают, поэтому не купят. Тем более если мы говорим о B2B продажах — сначала нужно установить контакт с потенциальным клиентом, войти в общение, предоставить ценность, выяснить потребность и далее уже рассказать о своей компании и предложении. На это может уйти 10-12 касаний с клиентом.

4 ошибка. Отсутствие Стратегии.

Стратегия — общий план ведения войны. Ее формирует собственник компании. Если собственник, как капитан своей компании не знает — куда плыть и как плыть, то лучше и не пробовать. У собственника должны быть четкие цели, понимание как их достичь и с помощью каких инструментов. Стратегия должна учитывать текущие ресурсы компании, чтобы правильно спланировать усилия, этапы и возможность достижения цели.

5 ошибка. Не изучать конкурентов.

Понимание конкурентов, особенно когда вы выходите на новый рынок — крайне важно. Вы должны изучить как минимум 20 конкурентов. В первую очередь для того — как они себя продвигают и что пишут. Вы найдете массу полезных идей. Многие пропускают этот шаг или делают его халтурно. Следствие — трата времени на создание идей того, что уже давно придумано.

6 ошибка. Не знать своей аудитории.

Если вы не знаете кто вам нужен, кто эти люди, чем они занимаются, как они принимают решения — в первую очередь вам надо это выяснить. Без ясного понимания своих клиентов — невозможно реализовать эффективное продвижения. На ваши предложения не будут обращать внимание. Вы будете разочарованы. Чтобы это предотвратить — проведите Опросы и Выясните, что хотят ваши клиенты.

7 ошибка. Не устанавливать отношения.

B2B продажи — это большие циклы сделки. Профессионалы покупают у профессионалов. Ключевой фактор — доверие. Вы должны его создать. Но эти сложности компенсируются Большими сделками и большими прибылями.

8 ошибка. Обратиться к Крупным Агентствам.

Если вы думаете, что Крупное рекламное или консалтинговое агентство решит вашу проблему за 100 000 — 500 000 $, то скорее всего вас ждет разочарование. Эти ребята работают для очень крупных ребят. Другие правила игры. Если у вашего бизнеса оборот меньше 5 000 000 $ в год, то начать лучше своими силами. И тем более, далее мы рассказываем как это сделать без бюджета.

9 ошибка. Искать клиентов в обход. (а не напрямую)

Типичная ошибка — найти себе партнера в другой стране (1 или 2) и сидеть ждать, пока они найдут вам клиентов. Мы видели, как это может продолжаться 6-12 месяцев. И ничего не происходит. Если даже что-то получилось — то это разовый случай. Чтобы масштабироваться, вам надо мыслить системно. Вам нужны инструменты, благодаря которым вы будете постепенно расширяться и захватывать рынок.

10 ошибка. Вкладывать в сайт, а потом тестировать спрос.

Вложиться в разработку сайта и SEO продвижении на новом рынке, ждать 1 год и потратить минимум 50 000 $, а потом понять, что к вам идут «не те» клиенты (или вообще не идут) — типичная ошибка. Сделайте наооборот — сначала протестируйте спрос, поймите что ваш продукт и услуга актуальна, добейтесь первых продаж и потом можете вкладываться в полноценную упаковку и продвижение.

11 ошибка. Участиe в Выставках.

Если вы уже давно на рынке, крупная компания и ваш маркетинговый бюджет составляет сотни и миллионы тысяч долларов в год — вы можете себе это позволить. Но если дела обстоят чуть сложнее и вы рассчитываете, что выставка в европе или сша, где вы поучаствуете — принесет вам славу и успех с первого раза — вас ждет разочарование. Участие + подготовка + перелеты и гостиница + зарплаты и гонорары — обходится минимум в 20-30 тыс. $. Результат — несколько установленных контактов. В лучшем случае, вы заключите 1 контракт, который все это отобьет. Чтобы вас стали узнавать на рынке — надо участвовать в таких выставках постоянно. Это не эффективно. Но используя правильные инструменты (о которых мы расскажем далее), вы можете добиться гораздо больше эффекта быстро и без бюджета.

12 ошибка. У меня «специфичная ниша».

Производители спецобуви для заводов думают, что у них специфичная ниша. Инвестиционный клуб думает, что у него очень специфичные клиенты. Компания по разработке программного обеспечения уверена, что у них очень все специфично и не как у всех. Действительно, у каждой компании есть особенности — у всех разная бизнес-модель, продукт, подход, видение и цели. Но фундаментальные Принципы Маркетинга, Продвижения, Продаж и Связей с общественностью — одинаковы для всех. Если соблюдать определенную последовательность в действиях, то можно реализовать любую задачу.

13 ошибка. Связи решают все.

Связи действительно решают. Нетворкинг очень развит в США и других странах. Вопрос в том, как вы устанавливаете их. Многие надеются, что благодаря контактам пару знакомых они смогут выйти на международный рынок — это ошибка. А если у вас есть стратегия, которая позволит вам генерировать бесконечное множество нужных вам целевых контактов на постоянной основе — вы сможете решить любую задачу.

14 ошибка. Не оформлять международные Соц.Сети

Удивительно, но многие русскоязычные предприниматели не знают, что весь основной нетворкинг происходит в социальных сетях. Самая крупная Соц.Сеть для делового общения — LinkedIn. Если вы начинаете общаться с человеком на личной встрече — в конце он спросит ваш профиль в ЛинкедИн. Если вы будете изучать ваших конкурентов на зарубежном рынке, вы увидите что в разделе «команда» в основном ссылки только на LinkedIn. Как сказал один топовый инвестор из Силиконовой Долины, если у человека нет профиля в LinkedIn, значит он — мошенник. Профиль должен быть оформлен как у каждого сотрудника, так и у компании.

— Максим Катаев, основатель компании «King Management».

Что вы думаете по этому вопросу? Пишите в комментариях.

King management — cделаем бизнес прозрачным, управляемым и непобедимым.

Запишитесь на презентацию работающей системы управления

У каждой компании, которая стремиться выйти на международный рынок и экспортировать свою продукцию, возникает довольно много рисков. Когда я провожу корпоративные тренинги с элементами стратегических сессий я постоянно делаю акцент на рисках экспортера и на понимании данных рисков собственниками и руководителями компаний.

Конечно, можно сказать что у любого предпринимателя есть риски и это так, но одно дело сказать и совершенно другое дело понимать эти риски, а тем более нести ответственность за данные риски.

Очень часто бизнесмены берут кредиты под обслуживание внешне-экономических контрактов, читают договора, пропускают между строк акцент на определенные риски, которые не важны для внутреннего рынка, но очень важны для международного рынка и потом сталкиваются с серьезными проблемами.

Давайте тезисно обозначим риски экспортера при выходе и работе на международных рынках.

Риск 1. Политический

Безусловно, политический риск для экспортера довольно важный — с одной стороны благодаря ему мы можем получить очень высокую прибыль, но с другой стороны именно данный риск может довести нашу компанию до банкротства.

К сожалению, многие экспортеры не учитывают политического риска и кладут все яйца в одну корзину, я категорически не рекомендую это делать.

По методике оценки рисков экспортеров политические риски сопоставимы по значимости с рыночными тенденциями и их надо очень серьезно просчитывать и прогнозировать.

Риск 2. Финансовый

Финансовые вопросы при организации внешнеэкономической деятельности становятся все более актуальными: финансирование, трансферты, риски обмена валют, система международных расчетов — все это необходимо учитывать перед тем, как начать экспортировать свою продукцию.

Очень часто, слушатели моих бизнес-семинаров, на начальных этапах экспортной деятельности используют зарубежных партнеров, которые покупают продукцию на территории России, а потом перепродают на территории своей страны.

Конечно, данный способ не позволяет зарабатывать большую часть прибыли, но он позволяет существенно минимизировать финансовые риски при экспорте.

Риск 3. Юридический

Каждый бизнесмен понимает, что любое государство имеет свою правовую систему, юридические требования и нормы, которые включают различные импортные процедуры, налогобложение, трудовое законодательство, интеллектуальную собственность, порядок заключения договора.

И это важно не только понимать, но и учитывать, конечно разобраться со многими нюансами самостоятельно довольно проблематично, именно по этой причине необходимы зарубежные партнеры, особенно если речь идет о бизнесе с Китаем или бизнесе с Вьетнамом.

Очень часто, установленные законодательством страны импорта, различные ограничения фактически или сильно усложняют или делают невозможным выполнение обязательств по внешнеторговому контракту.

Риск 4. Логистика

Когда товар экспортируется, поставщик товара должен предусмотреть действия на случай: порчи, потери, кражи. Необходимо детально проработать логистическую цепочку, не стремиться сэкономить, заключив контракты на логистику с дешевыми компаниями, так как условия складирования, хранения и транспортировки фактически определяют в каком качестве и количестве получит вашу продукцию покупатель и получит ли он ее вообще.

Обращаю ваше особое внимание на вопрос страховки грузов и компенсацию в случае наступления страхового случая. При выборе компании рекомендую основывать свое мнение только успешными прецедентами, которые вы подкрепили проверенной информацией.

Риск 5. Научитесь думать на опережение

Конечно, у любого экспортера может возникать много дополнительных рисков, связанный с особенностями конкретной страны экспорта, а также изменчивой международной обстановкой. Модное слово санкции  способно обанкротить многих предпринимателей.

Сегодня есть довольно множество инструментов информационной, финансовой и консалтинговой поддержки которые можно использовать. Конечно различные бизнес-ассоциации, центры поддержки экспорта, торгово-промышленные палаты вам могут оказать поддержку в подготовке к экспортной деятельности, но никто не снимает перед вами ответственность за результат, так как итоговую прибыль будет получать ваша компания.

Рекомендации по управлению рисками для экспортеров:

Мои рекомендации следующие:

1. Научитесь думать с точки зрения управления рисками и управления в кризис, так как в любом случае начальные шаги вашей компании будут нетипичными для вашего прошлого бизнеса, поэтому придется быстро думать, оценивать ситуацию и принимать решения, правильность которых оценит рынок.

2. Конечно, хочется сказать что экспортная деятельность это очень просто, но простым кажется всё со стороны, и простым кажется, только тогда, когда мы провели большой объем подготовительной работы.

3. Конечно, вас будут подталкивать к экспортной деятельности и с одной стороны это правильно, но с другой стороны только вам, как собственнику, как руководителю компании решать как зарабатывать прибыль, на какие рынки выходить, а на какие нет!

И помните, про правило золотой середины: Максимальная прибыль при минимальных рисках или перефразирую: Максимальная прибыль от экспорта при минимальных рисках.

Актуальные статьи по ВЭД:

[catlist id=593,480 orderby=rand numberposts=10]

Узнавайте больше в Telegram

Постепенное снятие противопандемических ограничений в мире вновь ставит вопросы о том, как компаниям выходить на международные рынки. Отложенный спрос 2020 года приводит к буму на инвестиционном рынке, а глобальные венчурные инвестиции в первом квартале этого года побили исторический рекорд, достигнув 125 млрд долларов. Неудивительно, что международная бизнес-арена становится всё более привлекательной. Многие российские бизнесы стремятся покорить зарубежные страны, но получается это далеко не у всех. С какими основными ошибками технологичный бизнес может столкнуться в процессе превращения в глобального игрока?

Работа в мультикультурных странах — задача, решить которую поможет только практика. Как и любая другая компания, развивая глобальный бизнес, наша столкнулась с классическим набором «граблей». Выбирая между уникальной технологией и уникальной бизнес-моделью как двумя форматами развития (условные Xerox и Uber), мы как технологичный бизнес выбрали первый путь. Однако сформировать новый стандарт автоматизации управленческих процессов на разных рынках оказалось не так просто.

Мы наделали массу ошибок, когда выходили на рынок Арабских Эмиратов в 2013 году. Из-за них получили необходимые показатели значительно позже, чем могли бы. Главная из ошибок — пытаться скопировать успешный российский бизнес, когда основатель и команда менеджеров ещё не знакома с фреймворком выхода за рубеж: исследование, эксперимент, устойчивый рост, развитие в регионе. Приведу пример. Как все, кто начинает вести бизнес в другой стране спонтанно, мы начали с продаж русскоязычным клиентам: продавали локализацию того же продукта, который предлагали на российском рынке. Какое-то время это работало, однако не давало тех результатов, к которым мы стремились. В 2018 году в ОАЭ ввели закон о налогах и бухгалтерском учёте, и мы задались целью разработать продукт, который позволит международным компаниям отвечать его требованиям. На этом этапе — спустя 5 лет после выхода на рынок — мы начали осознанный эксперимент, который дал нам совсем другой объём продаж, за один год он вырос в 3 раза.

Мы продаём сложные технологические решения, и изначально команда отдела продаж в местном офисе состояла преимущественно из русских менеджеров. В какой-то момент мы поняли, что русский менеджер легко может продать европейцам, чуть сложнее, но договорится с арабами, а вот подписать договор с индусом у него почти никогда не получится. Сказывались нюансы, которые нам сложно отрефлексировать: мы любим задавать прямые вопросы, которых в индийской культуре избегают, а наши менеджеры за вежливыми длинными оборотами не умеют уловить суть сомнений. От клиентов из Индии очень непросто добиться реальной причины отказа, понять, почему они не готовы с нами работать. Им проще не брать трубки и не отвечать на письма, чем сказать «нет, мы не готовы с вами работать по такой-то причине». Мы решили в пару к российскому эксперту поставить индийского менеджера по продажам, и дело сразу пошло на лад. Кроме того, мы открыли горячую линию на хинди. Всё в совокупности позволило нам увеличить объём продаж в 2 раза за полгода. Связка «индийский сейл и российский эксперт» так же хорошо показала себя и в работе с крупными клиентами, на которых мы сосредоточились в 2019 году.

Любое масштабирование, особенно если речь идёт об инновационном с точки зрения продукта или модели бизнесе, «жжёт» деньги. В какой точке эксперимент пора сворачивать? Если вы не знаете ответа на этот вопрос, на международный рынок выходить ещё рано.

В 2013 году мы открыли офис в Гонконге, наняли профессиональную команду, состоящую из китайцев, и ждали хороших результатов. Для того чтобы ускорить получение результата, мы учили их прямым продажам, и они ходили по офисам и стучались в двери компаний. Казалось бы, всё должно идти хорошо, но спустя год у нас не было ни одной продажи. Офис мы закрыли, а также поняли, что следующий рынок будем изучать с использованием полноценного фреймворка глобализации. Сейчас, открывая офис в Турции, мы начали со стадии исследования и эксперимента, проработали ниши для развития продукта, открыли офис и планируем начать стадию масштабирования не ранее, чем через год после выхода на окупаемость.

Маркетологи часто оказываются на передовой борьбы за глобальные рынки, на маркетинговую команду возлагается обязанность проводить исследования, по результатам которых руководство решит, стоит ли расширяться. От маркетологов также ожидают подготовленного плана по привлечению клиентов, пишет Натали Келли в «Harvard Business Review Россия».

Поработав бизнес-консультантом в компаниях, выходивших на мировой рынок, я заметила несколько типичных ошибок, которые мешают успешно решать эти задачи:

1. Не обозначаются конкретные страны. Руководители склонны представлять себе мир в довольно общих терминах регионов: «Пора сосредоточиться на Азии» или: «Надо бы удвоить темпы роста в Европе». Такое упрощение чревато проблемами. Спросите, что подразумевается под Европой, и ответы получите самые разные: Западная Европа, Евросоюз, зона евро и так далее. На самом деле нужно определяться с рынком по каждой стране, учитывать местные законы, культурные нормы, валюту, способы оплаты, уникальные формы ведения бизнеса.

Нужно разбить слишком широкие «региональные рынки» на отдельные страны, с конкретными данными по каждой, параметрами дохода и стратегическими целями, и проводить адекватное исследование местного рынка. Такая точность с самого начала существенно поможет выделить приоритетные рынки, составить план найма, распределить бюджет, а все это необходимо для достижения конечной цели. Исследуя местный рынок, постарайтесь оценить его размеры, проблемы, которые стоят сейчас перед клиентами, имеющиеся решения – и поймете, какое место может занять на этом рынке ваш товар или услуга. Многие компании забывают об этих первоосновах, когда продвигают товар на новые рынки, и не учитывают вероятность сильной конкуренции со стороны местных игроков.

2. Не уделяется достаточного внимания корпоративным данным. Чтобы определить стратегию выхода на глобальный рынок, требуются сложные, специальные исследования. Среди огромного массива данных, которые помогут вам вычислить наиболее подходящие рынки, обратите внимание в первую очередь на следующие моменты: 1) как оцениваются возможности этого рынка, 2) насколько он доступен для вашей компании и 3) каков на данный момент ваш прогресс на этом рынке.

Многие фирмы всецело полагаются при принятии решений на внешние источники, однако анализ собственных внутренних данных поможет вам ответить на два последних вопроса и понять, насколько удачно этот рынок соответствует вашему товару и товар рынку. Увеличился ли на конкретном рынке спрос, хотя вы в него особо не вкладывались? Отмечается ли в каких-то странах более короткий цикл продаж или более высокая прибыль? Выше ли на данном рынке средняя цена товара? Сторонние источники, к которым вы обращаетесь, не знают ваших клиентов и ваш бренд – на такие вопросы можете ответить только вы сами. Маркетинговый отдел наилучшим образом выполнил бы свою задачу, если бы принимал решения по зарубежным рынкам, опираясь на собственные данные.

3. Не адаптируются каналы рекламы и продаж. Многие организации (в особенности этим грешат западные концерны) считают, будто успеха на новых рынках можно добиться, ничего не меняя в стратегии, которая оказалась выигрышной в родной стране. Разумеется, важно сохранить лицо бренда, но на каждом рынке своя специфика рекламы и продаж. Например, в странах, где личным отношения придается большое культурное значение, таких как Япония, гораздо правильнее продвигать товары и услуги через местных партнеров – дилеров или перекупщиков, чем выстраивать прямые схемы продаж. И напротив, SaaS, продажи в интернете и другие «бесконтактные» методы приемлемы в странах, где ценится автоматизация – например, в скандинавском регионе.

Маркетологам тоже нужно менять каналы продвижения в зависимости от поведения конкретного рынка, а оно может оказаться разным даже в странах одного региона. Например, в Бразилии хорошо пройдет рекламная кампания в фейсбуке, потому что эта соцсеть пользуется там популярностью, но в других странах Латинской Америки более эффективным инструментом маркетинга окажется твиттер. Некоторые каналы одинаково действенны для многих рынков, однако нужно выяснить, что даст наилучший результат именно здесь, а для этого нужно заранее провести детальное исследование рынка с привлечением местных (из этой страны) экспертов.

4. Не адаптируется предложение. Соответствие продукта и рынка индивидуально для каждой страны, и потому напрасно компании пытаются запускать один и тот же продукт в разных странах, пренебрегая существенными отличиями клиентского сегмента. Например, фирма, занимающаяся программным обеспечением, не сможет столь же успешно продавать свой товар за границей, как дома, если заграничные пользователи не знакомы с новыми опциями. Нужно для начала предложить базовую версию, подождать, пока к ней привыкнут. А продвинутый рынок, наоборот, потребует добавить новые опции, которых еще нет у этой программы.

Аналогичная проблема возникает и с ценообразованием. Поскольку предложение меняется от рынка к рынку, будет меняться и цена. Хотя компаниям не всегда приходится подгонять свои правила ценообразования под требования внешнего рынка, довольно часто выясняется, что адаптация к местным условиям способствует скорейшему росту. Также и формы оплаты заметно меняются от страны к стране. Маркетологам нужно продумать разные стратегии для рынков, ориентированных на оплату карточками, и предпочитающих наличные.

5. Не прислушиваются к мнению местных команд. Одна из самых печальных ошибок, какие мне доводилось наблюдать: фирма нанимает умных, хорошо подготовленных местных специалистов, но не принимает во внимание их советы, когда дело доходит до стратегических решений.

Обращаясь ко мне за консультацией, руководители маркетинговых отделов часто спрашивают: «Какую стратегию вы бы нам посоветовали применить во Франции? Почему у нас ничего не складывается? Что мы делаем не так?» – и я обычно отвечаю: «Спросите местных специалистов». Как правило, выясняется, что никто не додумался воспользоваться этими источниками – обратиться к продажникам, оптовикам, консультантам и самим клиентам на местах.

Это чрезвычайно важно, потому что местные команды не только знают свою страну, они и в вашем бизнесе разбираются. Главная проблема при этом для компании — наладить общение. Маркетинговому отделу придется позаботиться о системе сбора отзывов на местах и распространения их в компании. Не выбирайте для своей организации тернистый и невыгодный путь на новый рынок: используйте уже налаженные связи и просто научитесь ценить обратную связь. Местные сотрудники и клиенты — лучшие советчики.

6. Не продумывается глобальная логистика. Маркетологи используют программное обеспечение, которое позволяет им размещать контент на веб-сайте, рассылать письма, обновлять публикации в соцсетях и выполнять множество других ключевых функций. Но не для каждого рынка годится один и тот же набор инструментов. Например, ваша программа для проведения вебинаров, скорее всего, тянет только пять языков, а автоматизированная программа рекламы может работать на нескольких десятках языков. Может быть, ваша система оплаты годится только для немногих стран, в то время как контракты уже заключены с целой сотней!

Маркетинговая команда должна убедиться, что готова к выходу на новый рынок, то есть проверить и такие детали, как умение оперировать в местной валюте, подогнать почтовую рассылку к здешнему часовому поясу, общаться на языке своих клиентов.

По мере того, как бизнес становится все более глобальным, конкурентное преимущество все чаще нужно искать в умении правильно выбирать зарубежные рынки и адаптировать свои товары и стратегии к местным условиям — а всех перечисленных выше ловушек желательно все-таки избежать.

Рекомендуем почитать

Привет! Мы в Smile Bright Media специализируемся на создании контента для продвижения на зарубежных рынках.

Протестировав множество инструментов и пообщавшись с десятками фаундеров, мы вывели топ ошибок, которые совершают основатели стартапов при запуске маркетинга за рубежом. Расскажем о них и о том, как всё работает на самом деле.

Ошибка №1. Сразу вливать деньги в рекламу

Частая история, когда стартаперы начинают с ходу заливать деньги в рекламу на Facebook и Google, чтобы проверить спрос и продвинуться за рубежом. Однако по опыту многих основателей можем с уверенностью сказать, что в 99% случаев это приводит к сливам бюджетов с нулевым результатом. Почему?

Начнем с того, что конкуренция на зарубежном рынке в разы выше, чем на родине. А значит, пользователи всегда могут найти конкурирующий продукт, который известен и уже работает. Поэтому предложения сразу заплатить денег за что-то неизвестное или, как минимум, оставить email команде проекта, который еще не запустился, вряд ли сработают.

Плюс ко всему, реклама будет стоить очень дорого. Например, средний CPM Google-рекламы — $38.40.

Как надо делать:

Чтобы реклама в перспективе могла стать эффективной, вам нужно хорошо понимать своих пользователей и клиентов:

Только после того как вы собрали такую информацию, можно переходить к созданию персоны и тестированию гипотез по платной рекламе. Но чтобы получить портрет клиента, придется потрудиться. Основатели сами должны пиарить свой продукт, вручную набирать пользователей и общаться с ними.

Например, в этом может помочь выход на Product Hunt, где фаундеры могут лично ответить на вопросы аудитории, в том числе на критику и сомнения. О том, как лучше подготовиться к такому выходу, мы рассказывали в этой статье.

Ошибка №2. Не экспериментировать с каналами продвижения

Нередко выбором основателей становится один «хорошо знакомый и понятный» канал продвижения, что в корне неверно.

Даже если вы убеждены, что, например, платная реклама в Instagram поможет вам продвинуться на новом рынке, останавливаться только на нем пока вы не протестируете другие медиа не стоит.

Часто предположения о вашей аудитории совершенно не совпадают с реальностью. Как было сказано выше, вам придется проделать много работы, чтобы понять, кто ваша аудитория. В том числе и то, где она обитает.

Как надо делать:

Сделайте акцент на органическом росте и развитии соцсетей компании и ключевых сотрудников. Пробуйте различные медиа и отслеживайте вовлеченность. Это работа вдолгую, зато вы сможете без огромных вложений понять, где искать потенциальных пользователей, в какие медиа больше вкладывать усилий и что волнует вашу аудиторию.

Исходя из результатов в соцсетях, вы затем можете начинать продвижение с помощью контекстной рекламы и двигаться путем небольших тестов с разными креативами.

Ошибка №3. Ожидать мгновенных результатов

Запуск стартапа на зарубежном рынке в первый раз – это всегда неизвестность и, как следствие, нереалистичные ожидания. Конечно, хочется сразу видеть результаты работы. Написал и опубликовал статью – получил десятки пользователей; запустил рекламу в соцсетях – сразу пошли продажи; отправил пресс-релиз – про проект тут же написали в TechCrunch. К сожалению, на практике такое случается редко.

Чтобы не терять энтузиазм, важно понимать, что конкуренция на международном рынке гораздо выше, чем в Рунете. Каждый день за внимание пользователей борются компании из десятков стран, многие из которых обладают бюджетами в разы больше вашего, а их маркетологи всю жизнь работают именно на этом рынке.

Как надо делать:

С самого начала нужно готовиться к тому, что любые работы по продвижению – это практически всегда марафон. Даже локальные всплески будут служить лишь дополнительным топливом, чтобы двигаться дальше – и это именно то, что должно быть вам интересно.

Необходимо пробовать различные площадки, экспериментировать и итерировать форматы и темы, чтобы нащупать что-то работающее для вашего конкретного бизнеса. И, конечно же, запастись терпением.

Ошибка №4. Надеяться сразу попасть к гигантам онлайн-СМИ

Продолжаем говорить о завышенных ожиданиях. Главный плюс размещения в зарубежных отраслевых СМИ — гораздо больший охват в сравнении с тем, который вы сможете первоначально получить, запустив блог.

Но процесс публикации в СМИ может оказаться дороже и сложнее, чем просто ведение блога. Особенно если вы будете сразу метить в крутые издания вроде Forbes или TechCrunch. Хотя некоторые СМИ бесплатно размещают экспертные статьи от внешних авторов, обычно к таким материалам довольно высокие требования, а значит, на их подготовку придется потратить больше времени.

Важно также иметь ввиду, что даже если вам удастся разместить одну статью в топовом СМИ, не факт, что это облегчит процесс последующих публикаций.

Как надо делать:

Практически в любой нише есть много специализированных СМИ с более узкой аудиторией. Поэтому эффективнее будет начать сотрудничество с менее крупными изданиями, такими как Hackernoon. У отраслевых изданий обычно хорошая целевая аудитория, а разместить у них колонку проще и дешевле, чем в популярных СМИ (а часто и бесплатно). Возможно, именно там сидит ваша теплая аудитория, которая действительно читает статьи, а не скроллит заголовки новостей.

Очевидно, что крупные ресурсы привлекают огромные объемы трафика. Но если вы не огромная корпорация, стоит ли кидать все силы только на то, чтобы попасть туда? Ведь в первую очередь важны только реальные клиенты, которых вы сможете заинтересовать.

Кстати, не забывайте проверять небольшие ресурсы с помощью инструментов аналитики – рейтинг домена, показатели трафика и др., а также методами попроще: почитайте комментарии и форум ресурса, оцените насколько он «живой» и адекватный.

Ошибка №5. Привлекать пользователей только через блог

«Если создать популярный блог, статьи из которого хорошо ранжируются по целевым запросам, то это повысит трафик. Чем больше людей придут почитать, тем больше из них решат зарегистрироваться.» Звучит логично, но на практике все не совсем так.

Блоговый трафик в большинстве случаев приносит небольшое число конверсий, к которым также относятся регистрации и редко – прямые продажи. Вы можете поспорить, ведь всегда есть пример компаний, которым удается стабильно продавать через блог. Но среди них почти нет русскоязычных стартапов, только выходящих на рынок США.

Как надо делать:

Развитие блога — это долгосрочное вложение, которое в перспективе будет приносить дополнительный трафик и продажи. Но при запуске стартапа на новом рынке блог-посты с призывом приобрести неизвестный продукт вряд ли сработают.

Люди идут почитать блог для решения своих задач, у них есть какой-то запрос, по нему они попали на вашу статью, почитали и должны пойти дальше. У них нет задачи оставаться с вами и тем более регистрироваться в системе.

Поэтому важно дать понять, что у вас есть решения и для других их проблем. Предложите дополнительную пользу. В статьях блога все призывы к действию стоит заменить подпиской на рассылку полезных материалов. И уже в письме, среди нескольких ссылок на посты в блоге, можно вставить и кнопку регистрации.

На этом все. Надеемся, наша статья поможет вам избежать ошибок в будущем

Ну а если вы хотите продвигать свой стартап за рубежом, но пока не знаете, как — напишите нам на [email protected], будем рады помочь!

«ТОП ошибок при выходе на международный рынок». Часть 2

К моему сожалению, в списке ошибок ни одной «на чужом опыте», только свои потраченные деньги, время и силы.

Ошибка 4. Кризис доверия или индийские сервисы Дубай.

Переехать, зарегистрировать юр. лицо, открыть счет, воспользоваться услугами юриста, риелтора, нотариуса и тд.
Это головная боль всех «релокантов». Тактики у всех разные разные, кто-то пытается делать сам, кто-то через друзей, но учитывая специфику законодательства, большие очереди и нежелание тратить время, большинство использует провайдеров услуг. И тут, что называется, сколько людей, столько и мнений по самым простым вопросам. Одни консультанты противоречат другим по самым легким вопросам. Друзья рекомендуют одних, другие других, негативно отзываясь о первых. Ошибка в провайдере превращается в трату времени, сил и денег. Круг замкнулся.

Мораль:

1. Во-первых, я бы принял тот факт, что в том или ином вопросе Вы ошибетесь. Какие-то деньги потеряете, а где-то получите не то качество. На старте это норма, не самоедствуйте слишком сильно, не переживайте, считайте это налогом на переезд.

2. Выбирайте подрядчика строго по рекомендациям (очевидно), но при этом сделайте одну простую проверку, убедитесь, что тот сервис, который Вам рекомендуют, был действительно использован рекомендодателем. Вы удивитесь, как много людей рекомендуют рекомендованное, не пользуясь услугами.

Ошибка 5. Региональная экспансия. Truth is out here. Кейс с Саудовской Аравией.

Наверное, самая очевидная ошибка, но проговорить надо. Все чаще при переезде проекты мне доводится слышать фразу про «мы планируем выход на регион MENA, LATAM, Africa.

Нет никаких проблем, если это просто удочка для неопытных инвесторов (точнее есть проблемы и будут позде, но этот пост не для хитрых фаундеров).

Наверное, есть проекты, которые легко масштабируемы на весь регион без лишних усилий, но чаще всего каждая страна региона — отдельный кейс и отдельная история, а иногда даже в рамках одной страны штаты/области/эмираты/земли имеют свою историю.

Не учитывать региональную, культурную, политическую, экономическую и историческую особенность каждой страны региона, а рассматривать регион, как единое целое — большая ошибка.

Пример. Как только неопытные фаундеры понимают, что одним ОАЭ сыт не будешь (рынок конкурентный, не очень большой, шейхи не спешат сорить деньгами), следом обращают свой взор на уютно расположившуюся в 2 часах езды Саудовскую Аравию. Население в 3 раза больше, а рынок девственно чист от digital и иных современных достижений, но при этом со стойким желанием и готовностью Королевской семьи «догнать и перегнать».

Фаундер рад, начинает первые поездки, уже заложил в бюджет 56 тысяч рублей в месяц для двух поездок туда-обратно в месяц и потирает руки в предверии поступления на счет проекта нефтедолларов. Увы, с первых шагов становится понятно, что и тут необходимы HQ (какая нибудь), местные бизнес девелоперы и отдельная стратегия, адаптированная под регион.

Продолжение следует.